La punta de lanza de la exportación
Balbino Prieto lleva 28 años trabajando para apoyar la presencia en el exterior de las empresas españolas. Desde su puesto de mando al frente de Nova Internacional, este madrileño de 56 años mueve operaciones comerciales y de inversión en los cinco continentes
El pasado 7 de febrero, el embajador en España de la República del Ecuador, Francisco Carrión, imponía a Balbino Prieto la condecoración de la Orden Nacional al Mérito, en el grado de comendador, concedida por el Gobierno ecuatoriano en reconocimiento a 'su amplia y fructífera labor' en beneficio de las relaciones económicas entre España y el país centroamericano. Un testimonio que más allá del mero simbolismo protocolario resume la trayectoria profesional de este empresario madrileño, de 56 años, que lleva media vida dedicada a impulsar la actividad comercial y la inversión de las empresas españolas en los mercados internacionales.
Fundador del Club de Empresas Exportadoras Españolas, del que es presidente desde 1997, Balbino Prieto se inició en el mundo del comercio exterior como subdirector general de Extrover SA, firma en la que inició una amplia carrera profesional que le llevó en 1996 a fundar Nova Internacional, sociedad de la que es accionista mayoritario, junto a la familia Gil de Biedma, y a través de la cual viene generando una exportaciones inducidas por valor de unos 3.000 millones de euros (5.000 millones de pesetas) anuales.
Aunque su actividad le ha llevado a promover negocios en países de los cinco continentes, el 90% de su negocio se genera en América Latina, región que conoce a la perfección y en la que ha establecido una amplia red de contactos merced a su labor como delegado de Turismo en España para Costa Rica y de las líneas aéreas costarricenses, como fundador de la Industria Hospitalaria de Venezuela y los múltiples trabajos desarrollados por todo el subcontinente. Entre ellas destacan algunas que el propio Balbino Prieto no duda en calificar de 'emblemáticas' como la venta de aviones de CASA e Iberia en diferentes países, de proyectos y equipamiento de aeropuertos en Honduras, el sistema de trolebuses de Quito, el buque-escuela de Venezuela o las pasarelas de los aeropuertos de Buenos Aires.
Entre sus clientes figuran, además de las dos aeronáuticas citadas, otras de las principales firmas industriales y de servicios españolas como Indra, Nexo, Elecnor, ABB, Expansión Exterior o Dragados, entre otras. Ahora, la delicada situación latinoamericana y una pensada estrategia de diversificación de actividades le ha llevado a intensificar las operaciones de Nova Internacional en otros mercados como Rusia, Europa del Este y el norte de África, en los que ya ha trabajado, aunque con una presencia todavía muy limitada.
El equipo humano, clave del éxito
Mantenerse y, sobre todo, triunfar, en un sector como el de la intermediación en comercio exterior, donde el índice de mortandad de las empresas es muy alto, no es fácil. El problema de las empresas de comercio exterior, explica Balbino Prieto, 'es que los proyectos se trabajan a éxito y como el índice de fracaso de las operaciones que se inician suele ser elevado, ello obliga a realizar unos gastos muy fuertes en promoción que no todos pueden soportar'.
Habitualmente las empresas de comercio exterior trabajan con una comisión que oscila entre el 2 y el 3% del coste del proyecto y el porcentaje de éxito de las operaciones se sitúa en torno al 20%. Además de que durante los cinco primeros años de vida están inexorablemente obligadas a realizar una fuerte inversión en viajes (representan el 50% de los gastos generales de la sociedad) para fortalecer su posición en los mercados internacionales.
Con tales condicionantes, para que una empresa tenga éxito en esta actividad, Balbino Prieto considera que son esenciales tres factores: un respaldo económico importante, un buen producto y, sobre todo, un personal preparado y eficaz. 'El equipo humano es fundamental', enfatiza con la autoridad que le confieren su dilatada experiencia y su reconocido prestigio en el sector. En Nova Internacional trabajan siete personas y 'al esfuerzo de este reducido grupo de profesionales corresponde el mérito de habernos posicionado en estos años como una de las puntas de lanza de la exportación y la inversión'.
Los contactos y las relaciones personales son también otro elemento prioritario en esta actividad. Un aspecto que Nova cuida con exquisito esmero y que le permite mantener una red exterior muy amplia, 'que no podemos explotar en su totalidad por falta de recursos'. Y es que éste es el otro gran obstáculo con que se enfrentan en España las empresas del sector. Hoy en día, las aportaciones esenciales que las empresas de comercio exterior hacen al socio industrial van más allá del mero conocimiento de los mercados, 'que se nos supone, como el valor a los soldados', sino que ampliamos nuestra oferta de servicios con el conocimiento de las fuentes de financiación, tanto nacionales como multilaterales y las fórmulas de acceso a ellas.
'Detrás de cada operación de comercio exterior hay una operación financiera', destaca Balbino Prieto, para quien esta nueva realidad conduce a una necesaria conclusión, 'que las entidades financieras deberían implicarse más en las empresas de comercio exterior y entrar en su accionariado', algo que no ocurre todavía en España, salvo en casos excepcionales, pero que el máximo responsable de Nova y del Club de Exportadores considera como inevitable para la supervivencia de la mayoría de las operadoras del sector. Un sector que genera hoy en torno al 4,5% de las ventas exteriores de nuestro país y cuyo desarrollo es una asignatura pendiente de la política comercial de las distintas Administraciones. Porque, como pone de manifiesto el propio Libro Blanco de las Empresas de Comercio Exterior en España elaborado por el Icex, si las traders en España consiguieran situarse en los niveles ya existentes en otros países de la Unión Europea, donde aportan entre el 20 y el 25% del total de sus exportaciones, la balanza comercial española podría mejorar entre cuatro y cinco billones de pesetas.