Iberia y las agencias de viajes, condenadas a entenderse
Iberia considera que las comisiones que cede a las agencias de viajes por vender sus billetes son altas, mientras que las agencias de viajes indican que están en el límite de la rentabilidad. Iberia realiza un 85% de las ventas de billetes a través de las agencias y, a su vez, Iberia es el principal cliente de éstas, por lo que ambas partes están enfrentadas e, inevitablemente, condenadas a entenderse.
En las últimas semanas las posiciones de una y otra parte se han enconado, especialmente al trascender públicamente la intención de Iberia de aplicar una nueva reducción de las comisiones con las que remunera a las agencias de viajes. Según el director de ventas de Iberia, Javier Alonso, "en España se paga un 10% de comisiones sobre los ingresos, mientras que Lufthansa, Air France y British Airways están pagando dos puntos menos que Iberia".
El mensaje ha calado hondo en parte de los empresarios del subsector, ya que un directivo de uno de los mayores grupos españoles de agencias de viajes aseguraba recientemente en privado que lo que Iberia quiere es "que las agencias cobren los gastos a los clientes para así eliminar las comisiones".
Pero este enconamiento de posiciones no es meramente coyuntural. En octubre de 1998 la Unión Catalana de Agencias de Viajes Emisores (Ucave) denunció el sistema que Iberia comenzó a aplicar para pagarles las comisiones y que establece una parte fija y otra variable ligada al crecimiento de la venta de billetes de Iberia. A esa denuncia, que está en el Tribunal de Defensa de la Competencia, se sumó Spanair.
Al recurso contra este marco de relación comercial se añade ahora la irrupción de un nuevo canal, Internet, que Iberia está intentando potenciar entre los clientes, con el objetivo de aumentar sus ventas directas a los viajeros. A pesar de ello, y tras varias protestas formales de las agencias de viajes, Iberia no las ha dejado de lado y les permite vender billetes a través de Internet, aunque, en ese caso, las comisiones son más bajas.