El 60% de las empresas no elabora planes de carrera profesional para sus comerciales
La auditoría comercial es el primer paso para que las empresas logren la optimización de estos departamentos. Al menos, en un 30% los resultados de negocio mejoran tras la implantación de este tipo de herramienta de medición global como sistema de gestión comercial, según un estudio que analiza las auditorías comerciales realizadas a sus clientes.
El 60% de las empresas no desarrolla un plan de carrera para su equipo comercial. Sin embargo, el mismo porcentaje asegura que elabora un plan de formación al inicio del año y hasta un 90% de las mismas desarrolla de dos a tres cursos de formación anuales para el equipo comercial.
Según el citado informe, el 60%de las compañías no da autonomía para que su vendedor negocio, ya que depende de su responsable superior. Asimismo, el 60% de las empresas reconoce que no tiene clara la descripción del puesto y del perfil del vendedor. En opinión de Development Systems, el perfil idóneo de un vendedor debe reunir las siguientes cualidades, inteligencia emocional y capacidad para ganarse el interés del cliente.
Además, debe tener un amplio conocimiento del negocio en el que desarrolla su carrera profesional, de sus clientes, de la estructura de ventas, de la estructura de negociación, de las diversas tácticas de compras, de la planificación de la gestión de plataformas y de la actividad comercial. También debe estar al tanto de las estrategias de gestión de carteras de clientes y de la dirección de productos y de las distintas tareas a desempeñar.
La auditoria comercial desarrollada por Development Systems está compuesta por 28 factores orientados a eliminar los ineficaces hábitos comerciales y construir ventajas competitivas frente a otras organizaciones empresariales.
La auditoria comercial es el principio de un ciclo de "optimización de la eficiencia", compuesto por un análisis comercial, medición de la eficacia comercial y conexión con las políticas de recursos humanos.