Panda Software convierte cada país donde opera en un franquiciado
La compañía de informática Panda Software ha organizado todo su crecimiento internacional en torno al sistema de franquicia. La empresa española se planteó hace tres años la necesidad de salir al exterior, pero carecía de recursos para hacerlo con la intensidad que pretendía. La solución ha llegado a convertir cada país en un franquiciado. Tras la incorporación de tres nuevos mercados esta semana, Panda cuenta con 39 asociados y la idea es añadir de ocho a nueve cada año para incrementar el peso específico del negocio internacional.
Al finalizar el Cebit 97, el gigantesco salón de la informática que se celebra en Hannover (Alemania), los responsables de la empresa española Panda Software se dieron cuenta de que aún no habían entrado de forma seria en los mercados internacionales y que en un sector como éste, o se abordaban nuevos mercados o se extinguían. El problema que tenía la compañía española era que no disponía de recursos suficientes para acometer un plan de internacionalización como el que pretendían.
"Nos planteamos la necesidad de asociarnos con alguien que pusiera el dinero, que estuviera en los países en los que pensábamos entrar, que conociera esos mercados, que no fueran meros distribuidores y que nos dieran una comisión de las ventas. En definitiva, nos dimos cuenta de que lo que buscábamos era algo parecido al franquiciado", comenta José María Hernández, vicepresidente de expansión internacional y socio de la compañía.
Durante varios meses, los responsables de Panda Software buscaron el asesoramiento de expertos en franquicia y de consultoras especializadas, "pero nadie tenía una experiencia similar a la que nosotros requeríamos, así que tuvimos que diseñar nosotros mismos un sistema acorde a nuestras necesidades", señala José María Hernández.
Un socio por país
El modelo empezó a funcionar al año siguiente y a finales de 1998 Panda Software contaba ya con 12 asociados. La clave está en que cada franquiciado se ocupa en exclusiva de su país sin que exista ningún otro asociado en ese mercado.
En un principio se empezó pidiendo un canon de entrada, pero pronto se dieron cuenta de que la clave del negocio eran las ventas que realizaba el asociado y la correspondiente comisión que percibe la matriz española. "Además, hay que tener en cuenta que el franquiciado hace toda la inversión en su país de origen" y que este desembolso actúa como si fuera un canon de entrada, añade Hernández.
Hoy, Panda Software cuenta con 39 franquiciados después de que en la última semana se hayan unido los franquiciados de Bulgaria, Yugoslavia y Malaisia.
El objetivo es incorporar unos ocho o nueve países al año, de modo que los ingresos procedentes de los mercados internacionales aumenten su peso específico sobre el conjunto de la facturación de la compañía. Según la empresa, en tres años los franquiciados aportarán la mitad de la cifra de negocio del grupo español. Los royalties que estos pagan oscilan entre el 25% y el 30% de las ventas, dependiendo del país y del potencial de crecimiento que presente.
Inversiones
La inversión de un franquiciado varía también de un mercado a otro. Por ejemplo, en un país europeo ronda los 100 millones de pesetas, mientras que en otro con menor posibilidad de desarrollo puede ser de unos cinco millones de pesetas.
Panda Software no sólo aporta los productos, sino también la formación del personal, el modelo de negocio, la comunicación, el diseño y el marketing de los productos. Este último punto tiene tanta importancia que la enseña obliga a sus franquiciados a contar con una persona dedicada a estas cuestiones.
"Una de las cosas que hemos aprendido es la gran importancia que tiene la buena selección del asociado", apunta el vicepresidente de expansión. En este sentido, cuando se elige a un franquiciado, se firma un contrato de seis meses, y si cumple los objetivos, se le hace el contrato definitivo.
Panda Software sólo tiene tres excepciones en su expansión internacional: Francia, China y Estados Unidos, donde el grupo español cuenta con filiales por el gran potencial de crecimiento que presentan. En el país asiático están asociados a una empresa local (Swa) que tiene el 49% de la sociedad conjunta. En EE UU, donde no cuenta con ningún socio, tiene entre sus clientes a Boeing.