El arte de manejar la información sobre los clientes
Conocer el perfil de la clientela puede ser un arma de gran valor para tomar decisiones en el mercado. Desde saber cuál es el sector con mejores perspectivas o dónde instalar una tienda hasta predecir las bajas de los compradores.
Con dos millones bajo el brazo, Juan José Peso, especialista en marketing, y Rafael Mombiedro, ingeniero experto en tecnología de explotación de datos, decidieron asociarse hace un año para poner en marcha un nuevo proyecto, tratar los datos de los clientes de otras compañías para ayudarles a tomar decisiones estratégicas en el mercado.
Hoy, Daemon Quest, el nombre de la compañía que constituyeron Peso y Mombiedro, cuenta ya con una cartera de 50 clientes, con contratos firmados para tres años, que incluye a empresas de sectores tan diversos como Telefónica Móviles, Seur, Endesa, TNT o Hertz. "Después de estar varios años en puestos de dirección de marketing y comercial, vi claramente que una de las carencias que tiene un director comercial a la hora de poder tomar decisiones es la información de los clientes", asegura Peso.
La compañía, que está integrada por una plantilla de 25 profesionales, cuenta con varios doctores y especialistas en materias científicas como la estadística predictiva, la geografía y análisis geoespacial, las matemáticas aplicadas, los sistemas de inteligencia artificial, Internet y economía, entre otras. "En nuestra plantilla tenemos a un personal altísimamente cualificado entre geógrafos, matemáticos y estadísticos", explica Peso.
Todos ellos trabajan sobre datos de clientes proporcionados por las empresas para convertir la pura información estadística "en conocimiento e inteligencia sobre clientes y mercado". El objetivo es lograr que las compañías puedan sacar el máximo partido a esa información "con el fin de vender más y mejor".
Un sistema sencillo
Así, a través de un soporte informático sencillo de manejar en Internet, los responsables de las empresas acceden a una base de datos en la que encuentran información y soluciones para orientar sus decisiones comerciales.
Desde dónde está la mayor capacidad de crecimiento para una empresa, en qué segmentos o en qué zonas, hasta cuáles son las ubicaciones óptimas de una tienda, cuál debe ser el ritmo de las nuevas aperturas y cómo predecir las bajas de los clientes. El precio del servicio, que varía según las necesidades de cada empresa, oscila entre los 5 y los 500 millones de pesetas. La compañía ha cerrado su primer ejercicio con unos beneficios de 50 millones y prevé facturar para el próximo año unos 400 millones de pesetas con unos beneficios de 150 millones.
Según Juan José Peso, antes de poner en marcha el negocio, Daemon Quest realizó un estudio de mercado que concluyó que el 95% de las empresas españolas desconocen cuál es el comportamiento de sus clientes. "No tienen la información bien segmentada y no están explotando al máximo la información de sus clientes. Sólo hay que imaginar cómo estará la pyme", señala.
Una de las claves para el éxito del negocio es la confidencialidad de los profesionales que manejan los datos. La compañía, que asegura ofrecer una "confidencialidad absoluta", incluye en los contratos de sus empleados cláusulas de confidencialidad con sanciones en caso de incumplimiento. Esta circunstancia es especialmente importante si se tiene en cuenta que Daemon Quest trabaja con compañías que a menudo están en el mismo sector. "Nuestros clientes pueden estar tan tranquilos como cuando trabajan con cualquier consultor, abogado o proveedor".