La banca hace partícipe al cliente de su revolución digital
La aplicación de Sabadell que ayuda a la pyme a aprovechar su 'big data' es solo el primer paso de un nuevo mercado de servicios
El que se va a beneficiar más de la transformación digital de la banca es el cliente”, asegura Carlos Clúa, director de transformación digital de Banco Sabadell, convencido de que el sector financiero afronta una revolución que cambiará desde el modelo de negocio de las entidades a su relación con la clientela Un nuevo campo de batalla comercial en el que el sector se lo juega todo.
“La transformación digital es una oportunidad y un riesgo. Quien no aporte valor va a desaparecer”, advierte Clúa, sobre la relevancia del reto que afronta la banca. Un aviso a navegantes con el que arrancó el desayuno informativo sobre la transformación digital de la banca organizado por CincoDías en colaboración con Banco Sabadell y en el que participaron representantes de la entidad, los comercios, las fintech, o expertos en soluciones financieras y big data, pieza clave esta última, de la revolución que está en marcha.
Un ejemplo claro en este sentido es Kelvin Retail, una aplicación que banco Sabadell ofrece a sus clientes pymes que analiza diariamente la información financiera que recogen los terminales de pago del banco (los TPV) para ofrecer una fotografía semanal al comerciante de cómo va su negocio, en qué días y horarios vende más, cuál es el perfil de sus clientes o qué otros productos les interesan así como información sobre las transacciones realizadas o comparativas con sus competidores directos garantizando el anonimato de todas las partes.
Un compendio de datos que se facilita al cliente del banco como si se tratara de una web de noticias sobre su propia empresa. En otras palabras, una iniciativa que lleva al pequeño comercio la revolución del big data, esto es, el uso de la información que se genera constantemente hoy día a favor de su negocio.
“Kelvin es una herramienta que pone a disposición del comerciante esa transformación digital de la banca, lo que redunda en su beneficio porque es una herramienta extraordinariamente útil para conocer a sus clientes, su negocio y lo que está pasando”, valora Guillermo González, director general de la Confederación de Comercio Especializado de Madrid (Cocem).
El proyecto surgió cuando los responsables de transformación digital de Sabadell se preguntaron cómo podían sacar más partido a la ingente cantidad de datos que recopila una entidad financiera. “De un lado, conociendo mejor a nuestros clientes, con análisis predictivos de sus necesidades”, detalla Lluis Pascual, responsable del desarrollo del programa Kelvin Retail, quien apunta que un segundo paso fue ir más allá bajo la premisa de que “los datos no son un tesoro que el banco tiene que custodiar para sí mismo, son de los clientes”.
“Hacemos un análisis predictivo y prescriptivo y luego damos acceso a los clientes para que tomen decisiones basadas en datos y no basadas en las emociones como hasta ahora han tomado”, subraya Pascual.
“Antes las entidades guardaban la información exclusivamente para ellas y con estas iniciativas comparten esa información con el cliente para fidelizarlo, para dar un servicio de valor añadido extraordinariamente útil para tomar mejores decisiones, no solo desde el punto de vista comercial, también desde el punto de vista de la organización de la pyme en su política de compras, modelo de jornadas laborales, horarios de apertura y cierre. Es incorporarse a la nueva era”, aplaude el representante de los comerciantes madrileños.
“Kelvin Retail es un primer paso hacia lo que vamos”, anuncia, a su vez, el responsable de la aplicación avanzando que la idea es ir dando un servicio similar tanto a particulares como a todo tipo de empresas, de las más pequeñas a las grandes compañías, desarrollando herramientas diferenciadas centradas en sus necesidades. Y esto, coinciden en apuntar los participantes en el desayuno, no es más que el principio.
“Ser capaces de tener datos en tiempo real y actuar sobre ellos es una revolución”, celebra Isabel Esteban, matemática y directora de business intelligence y analyticis de Worldline Iberia (Grupo Atos). “Hay que sacar el conocimiento oculto, decirle a las empresas, no solo lo que ha pasado, sino qué va a pasar. Contarles el patrón de comportamiento de sus clientes, caminar hacia el análisis predictivo y prescriptivo”, asume, especificando que para eso “hay que analizar qué ha pasado para predecir, con margen de error, qué va a pasar”.
“Donde hay datos se pueden hacer predicciones. La revolución es que las nuevas tecnologías permiten obtener gran cantidad de datos y ese big data se puede analizar en tiempo real y se puede interactuar con él”, aduce Esteban, asegurando que este cambio de paradigma permitirá “hacer que el cliente vaya donde queremos, sin decírselo”.
“No es la transformación digital del sector financiero, es la transformación del sector financiero en la nueva era digital”, define Rodrigo García de la Cruz, vicepresidente de la Asociación Española de FinTech e InsurTech (AEFI) y director del programa de innovación tecnológica y financiera del Instituto de Estudios Bursátiles (IEB).
“El sector financiero está basado en un modelo de negocio del siglo XVIII o XIX, con organizaciones del siglo XX en un entorno del siglo XXI, competitivo. Lo que viene para la banca es una revolución equivalente a la industrial o la agraria”, ejemplifica, subrayando la importancia de involucrar a las plantillas del sector en la transformación digital, porque no hay “nadie mejor para impulsarla”, y animando a la banca tradicional a colaborar con las fintech.
“No es un problema de tecnología, que ahora es más abierta y se ha democratizado, todo el mundo puede acceder a gran tecnología sin grandes costes”, coincide Mario Yáñez, director de soluciones financieras de Tecnocom, quien asegura que “el cambio va a ser en los negocios”.
“La banca tiene un gran problema, que el precio del dinero es cero o negativo. Y si sube comisiones, hay estampida de clientes. Tiene que cambiar el modelo de negocio. Tiene que monetizar el dato y sus servicios financieros. No hacer una operación y cobrar, sino asesorar, acompañar y cobrar por ello”, expone.
“Estamos en un proceso de transformación, el modelo actual no es sostenible, tienes que cambiarlo, pero esta transformación se tiene que pagar, hay que conseguir los ingresos para que el cambio sea posible”, advierte Clúa, el director de transformación digital de Sabadell, ilustrando que la situación equivale a que “mientras vuela el avión, estás cambiando los motores, estás pintándolo, con la dificultad que tiene en pleno vuelo”.
“Esto, más que una transformación digital es una transición a un modelo de nuevo de negocio”, resume el representante de Teconcom.
“El banco se tiene que transformar; el cliente es el protagonista y nos exige adaptarnos a su uso de las tecnologías porque si no elegirá a otro”, reflexiona el desarrollador de Kelvin. “Cuantos más servicios doy a al cliente, más información tengo de él y más servicios le puedo dar. Es establecer relaciones bidireccionales, hasta ahora la banca era estoy aquí y tú venías. Ese modelo ya no vale, el cliente ha cambiado”, dice.
Los ponentes concluyen que la digitalización de la banca y democratización de los datos van a ser pilares de una nueva fórmula de relación entre clientes y bancos donde hará falta, eso sí, afianzar el viejo principio de la confianza.
La directiva europea de pagos y el nuevo ecosistema abierto
“Los datos hay que convertirlos en información y la información en valor. El sector financiero ha contado siempre con muchos datos y ha sabido utilizar pocos. Ahora hay que utilizarlos porque vienen otros competidores, grandes compañías tecnológicas que viven de gestionar los datos, y el tiempo corre en contra del sector financiero porque esas compañías pueden anticiparse”, advierte Rodrigo García de la Cruz, vicepresidente de la Asociación Española de FinTech e InsurTech (AEFI) y director del programa de innovación tecnológica y financiera del Instituto de Estudios Bursátiles (IEB), avanzando que el sector encara la pérdida de una importante ventaja competitiva. “Google, Facebook o Apple, hasta ahora no tenían nuestra información financiera pero eso va a cambiar”, avisa, con la nueva directiva europea de pagos PSD2, que en 2018 obligará a la banca a abrir sus sistemas de información a terceros que quieran ofrecer servicios a sus clientes.
“PSD2 va a suponer que otros accedan a nuestros datos”, reconoce Carlos Clúa, director de transformación digital de Banco Sabadell, quien defiende que para que la banca evite perder un papel de referencia en ese nuevo mercado de servicios, “el cliente nos tiene que ver como algo más que un proveedor financiero”.
“¿Es la PSD2 un amenaza para la banca?”, se pregunta Mario Yáñez, director de soluciones financieras de Tecnocom. “Será para quien se la tome como una circular del Banco de España, como una normativa, para ellos es un amenaza”, se responde Yáñez, argumentando que la cuestión dependerá de quién sea capaz de liderar un ecosistema más completo de servicios en colaboración con terceros y de quién sea capaz de sacar mayor valor a los datos.
