Despachos en venta: ¿un fenómeno que tiene techo?
Si hay un momento idóneo para poder aprovechar las ventajas de comprar un bufete, es ahora
Es irrefutable que en el sector legal las compraventas, fusiones e integraciones de despachos ya no son una mera tendencia o hechos aislados de dos o tres players del mercado. Estamos ante una realidad tangible y en auge, de la que vemos numerosos ejemplos en los medios todos los meses (por no decir semanas). Es más: estamos ante una realidad aumentada gracias al creciente (que no reciente) interés de los fondos por adquirir negocios razonablemente estables, anticíclicos, con márgenes amplios y con posibilidades de optimización también amplias. Incluso me atrevería a decir que, si la tendencia antes era nacional, ahora hemos visto evolucionar el modelo: despachos internacionales -anglosajones, latinoamericanos o europeos- que compran despachos españoles, e incluso asesorías internacionales que adquieren firmas legales. Resumiendo: estamos en un mercado en plena efervescencia.
Y es que hemos pasado de pantalla. A nadie se le escapa que el crecimiento orgánico es lento. Muy lento. Captar clientes “a pulmón” en un mercado cada año más saturado de oferta es complejo. Sin embargo, comprar un despacho ya instaurado, con cartera recurrente y un EBITDA saneado (rara avis, por cierto, por la costumbre de los socios de vaciarlo con sus retribuciones) es mucho más rápido. Eso sí, rápido no quiere decir sencillo, pero ese es otro tema.
Y digo bien “comprar”. Porque, frente al modelo más nacional de “intercambio de papelitos”, como lo describía un compañero consultor, hay otros modelos que sí responden a una lógica real de monetización para el vendedor (no a un mero intercambio de participaciones) y son los que se están llevando el gato al agua, al responder más directa y eficazmente a las expectativas de los que se plantean una posible venta.
“Me he dado cuenta de que los españoles son muy tacaños”, me decía recientemente el socio director de un despacho internacional al que estamos asesorando en una operación de este tipo. Y no le falta razón. De ahí que los modelos que apuestan por otras fórmulas, aunque retrasen uno o dos años más el ROI, se estén imponiendo a otros compradores, a priori más atractivos (por marca, proyecto o posibilidades de crecimiento) a la hora de hacerse con los despachos más interesantes.
Ahora bien, esto me recuerda a un trabajo de economía que hice en mi etapa de estudiante, en el que reflexionaba sobre los números verdes. Si los recursos son limitados y los mercados también, los números verdes, por definición, tienen un techo pese a que la lógica empresarial invite a pensar lo contrario. Y algo similar pasa en nuestro querido sector. Si muchos players apuestan por el crecimiento inorgánico, pero el número de despachos en venta (o dispuestos a vender) es limitado, la lógica dice que, en breve, por la ley de la oferta y la demanda, los buenos despachos para una operación de este tipo serán mucho más difíciles de encontrar y más caros. Dicho de otra manera: la concentración a la que asistimos no puede ser ilimitada.
Si acudimos a los datos, un informe muy reciente de Abogacía Española (de octubre de 2025) aporta referencias: “El volumen de oferta de servicios jurídicos es muy elevado, hasta el punto de que parece haber alcanzado un punto de saturación en torno a las 170.000 personas ocupadas en empresas de este sector”. Y a esto se suma la atomización. Redondeando, de los 90.000 despachos que hay en España, unos 60.000 son unipersonales (el 67%, nada menos). De los 30.000 restantes, 20.000 tienen de dos a nueve profesionales (crecieron un 20% entre 2018 y 2023), 2.000 tienen de 10 a 19 profesionales (segmento que se ha duplicado en seis años), 100 tienen entre 50 y 249 profesionales (han crecido un 43,5% en el mismo periodo) y solo 19 superan los 250 trabajadores. Es decir: se estanca el número de trabajadores, aumenta la concentración y únicamente hay 30.000 despachos susceptibles de comprar o vender y ni siquiera todos están en las plazas más demandadas por los compradores.
Corta y al pie: si hay un momento idóneo para poder aprovechar las ventajas de comprar un despacho, es ahora. Cada vez habrá menos despachos ‘comprables’ y, probablemente, a medida que pase el tiempo, serán oportunidades menos atractivas por el incremento de precio derivado de la escasez de oferta; la erosión de los márgenes por una competencia, siempre in crescendo, del mercado o por los modelos menos optimizados -esos ya se vendieron-.
¿Qué pasará entonces en un futuro con quienes han basado su crecimiento en las compras de despachos? Lo más probable es que, una vez agotada la pesca en aguas nacionales, muchos empiecen a mirar allende los mares, ante la presión de seguir publicando números verdes y trasladar crecimiento a sus stakeholders (e incluso shareholders). Eso sí, con un foco claro: el mercado latinoamericano -por idioma, cultura, y un ordenamiento jurídico similar-, porque competir con los anglosajones en este juego -que prácticamente inventaron ellos- son, de momento, palabras mayores.