Carlos Matallana (LunaJets): “No hay que ser millonario para irse de vacaciones en un ‘jet”
El directivo defiende que la aviación privada es más una herramienta para ganar tiempo que un símbolo de ostentación. Reconoce que el impacto medioambiental es uno de los grandes problemas que enfrenta el sector
Aunque nació en Madrid (1983), el acento de Carlos Matallana atestigua que se crio en Lanzarote. Tras vivir en diferentes países, como Trinidad y Tobago o Jamaica, ahora reside en su ciudad de origen, desde donde puede enviar clientes a cualquier lugar del mundo que le pidan. En 2023 se puso al frente de la oficina española de LunaJets, empresa creada en Suiza en 2007 y que se dedica a la reserva de vuelos privados. En tres años, ha pasado de 2 empleados en Madrid a 14, algunos de los cuales están también en Mallorca, Ibiza y Málaga. Matallana espera cerrar 2026 con una facturación de entre 12 y 13 millones de euros, “es verdad que es un producto que tiene un ticket medio-alto”. Aunque durante la conversación pone ejemplos de vuelos y situaciones que ha gestionado, no se le escapa el nombre de ningún cliente. La aviación no es solo su forma de ganarse la vida, también una afición que desde hace años lo lleva a dedicar parte de su tiempo libre a avistar aviones.
Pregunta: ¿Cuál es el perfil de cliente de LunaJets?
Respuesta: Empezamos con una cartera eminentemente extranjera que heredamos de nuestra matriz, que lleva casi 20 años en el sector. Poco a poco la hemos ido transformando en una cartera local, que es la idea. Lo cual no quiere decir que sean necesariamente clientes españoles, porque hay muchísimos extranjeros en España, ya sea por negocios en Madrid, Valencia o Bilbao, como veraneantes o jubilados en Málaga, Ibiza y Mallorca. Ahora estamos en un 60% de los vuelos de índole profesional y un 40% personal, que no significa necesariamente vacacional. Mi objetivo es llegar a un 50-50. Me parece que es el equilibrio más interesante para una compañía como la nuestra.
P: ¿Hay un precio medio estimado de lo que cuesta alquilar un jet?
Depende mucho del tipo de viaje, del avión y desde dónde venga a buscarte. Por ejemplo, un Ibiza-Madrid, que el piloto me ha avisado esta mañana que viene de vuelta vacío porque ha ido a dejar un pasajero allí, valía 2.500 euros para seis pasajeros. Si no fuese ese tipo de vuelo, que en el sector llamamos empty leg, a lo mejor podemos estar hablando de 8.000 o 9.000 euros. Y si es fuera de temporada de verano, que hay menos vuelos y quizá haya que llevar el avión desde Barcelona, a lo mejor subiría a 10.000 euros.
P: ¿Cuáles son las rutas con más demanda?
R: En Madrid, el vacacional es básicamente a Ibiza, Niza y Olbia, en Cerdeña, que tiene un gran puerto. Mucha gente vuela allá a coger su yate. Luego existen anormalidades en el día a día que pueden potenciar otros destinos. Por ejemplo, este año hemos notado un crecimiento importante, tanto en demanda como en oferta, en los viajes a Málaga, por todo lo que ha ocurrido con el tren. E hicimos mucho más Dubái que el año pasado, porque tuvimos que sacar a mucha gente cuando estalló la guerra de Irán. La inmensa mayoría del espacio aéreo se destinó a comercial por una razón de demanda, es obvio. Nosotros pudimos volar, pero con muchas restricciones. La gente quería salir porque había mucha incertidumbre. Y todo en un periodo muy corto de tiempo. Nosotros acumulamos demanda y alquilamos aviones comerciales de 300 asientos, con la rama de LunaJets de vuelos chárter, para intentar sacar a más personas.
P: Con la guerra llegó la subida del precio de los combustibles, ¿cómo les afectó?
R: Entre el 35% y el 45% del coste total que tiene una compañía que posee aviones y opera es el combustible. Con lo cual, que te suba un 20% el combustible es un montón de dinero. Y eso, evidentemente, lo acaban repercutiendo hacia nosotros. Ha generado que volar en estos momentos sea algo más caro que hace dos años. Decir que no afecta sería algo muy arrogante. Sí lo hace. Y hay clientes que han dejado de volar o que han cambiado a otros destinos más económicos.
P: ¿Cree que está mal visto por la opinión pública que las empresas españolas tengan un avión en propiedad?
R: Sí, está mal visto. No entiendo por qué. Creo que es muy cultural. Incluso en el viaje personal, hay mucho del qué dirán. Yo he trabajado toda mi vida en aviación y la privada nunca la entendí. Me decía que cómo podía ser que una persona necesitara un avión. Ahora que llevo seis años en este negocio, estoy alucinado. Es que veo clientes que tienen unas agendas que para cumplirlas necesitan un jet. No hay otra manera. Hace muy poco había un cliente que tenía que certificar su empresa en un país de Asia para intentar ser proveedor de servicios allí. Y luego tenía que entregar unos premios aquí. Cogió el jet, hizo lo que tenía que hacer y volvió.
P: ¿Se asocia el jet a un símbolo de lujo y ostentación?
R: Cada vez menos. Yo recuerdo esa época de los noventa, de los Albertos, de Mario Conde... Hay un perfil de cliente, principalmente gente joven, al que todavía le gusta mucho que se sepa que vuela en jet. Deportistas o artistas de un cierto tipo de música muy concreto que te sacan el Ferrari en la puerta del avión. Pero lo normal es que sea lujo silencioso. El lujo de la aviación ejecutiva ha pasado de ser el champán al tiempo. Hemos llegado a un momento en el que, si hay algo en lo que seamos tremendamente pobres, tanto los que tienen dinero como los que no, es en tiempo. Y la aviación privada lo que te compra es tiempo. Eso es el lujo real. En seis años en este sector, habré gestionado en torno a 14.000 o 15.000 vuelos. Y me habrán pedido algo concreto para a bordo, alguna bebida o comida especial, unas 100 veces.
Lo que quieren es llegar de un lugar a otro lo más rápido posible. O acceder a sitios a los que no es fácil llegar con rutas comerciales. Gente a la que llevamos a su finca, a su chalé o a algunas estaciones de esquí. En España, erróneamente, hemos asumido que hay que ser millonario para ser usuario de la aviación privada. Si tienes cierta flexibilidad o estás dispuesto a darte un capricho, como por un aniversario de boda, y me lo cuentas, podemos ver y llegar a algo desde 400 o 500 euros por cabeza. Creo que el avión privado tiene que ser considerado una herramienta más de transporte como las demás. Para nada hay que ser millonario para ir en tu viaje de vacaciones en un jet por 1.000 por cabeza y trayecto. Las pelis han hecho mucho daño.
P: También ofrecen experiencias en destino a los clientes.
R: Nosotros somos conocidos por la aviación privada, pero nuestra idea es dar un servicio lo más 360 grados posible. Que el cliente tenga una sola persona con la que tratar, que conoce todos sus gustos y preferencias, que tiene sus pasaportes. Y ofrecemos todo en una sola factura, mucho más sencillita. Tenemos un departamento de consejería que ofrece prácticamente lo que el cliente pida. Hay entradas, barcos, villas, restaurantes, alquilar el coche con conductor, personal shopper o un chef que vaya a su casa. Pero hay un altísimo porcentaje de nuestros vuelos en los que no hay ningún añadido. El más típico suele ser: ya que vuelo, que alguien me recoja en mi casa y me lleve al aeropuerto; y luego cuando aterrizo que de ahí me traslade a mi destino.
P: ¿Ha tenido que decir que no a alguna petición de un cliente?
R: Las normas que se aplican son exactamente las mismas que la aviación comercial sobre lo que se puede llevar a bordo. Hay personas que se piensan que esto es distinto. Y nos ha llamado gente de África que quiere traer oro. ¿Se puede? Sí, debidamente justificado. Las armas tienen que ir en la bodega y con aviso a la Guardia Civil para que den el okey. Es el mismo proceso que en la aviación comercial. Hay muchas negativas también de mercancía peligrosa. Como algún químico que una aerolínea no te quiere llevar. Nunca es un no absoluto, es un no salvo que. Y ese que es el que muchas veces les compensa o no.
P: ¿Hay una parte de la aviación privada menos conocida por la ciudadanía?
R: Totalmente. Prácticamente todo lo que vuela por la noche en territorio nacional son o bien órganos que tienen un tiempo de isquemia muy corto y hay que moverlos rápido, o bien doctores que van a un hospital a llevar a cabo la cirugía, o bien el paciente que va al hospital donde está el órgano. Pero no solo eso. Repatriaciones en zonas de guerra. Como cuando tuvimos que sacar gente, y no me refiero a gente vip, cuando volvieron los talibanes al poder en Afganistán. Tenemos ese saber hacer del último minuto. Algo como la visita del Papa que tuvimos en Madrid es inviable si no hay aviación privada. Todos los vuelos que hicieron son vuelos charteados no comerciales. Algo mucho más mundano, como las giras de conciertos. La cantidad de gente que mueve de personal de iluminación, técnicos, bailarines, es inviable si no existe este sector.
P: Una de las principales críticas al sector tiene que ver con su impacto en el medio ambiente, ¿qué tiene que decir al respecto?
R: Es el gran problema que enfrenta la aviación ejecutiva. Afecta a la percepción que se tiene de nosotros. Realmente el 2% de las emisiones globales corresponde a la aviación en su totalidad. Y de ese 2%, la ejecutiva supone el 2%. ¿Significa eso que no tengamos que tener ningún tipo de iniciativa? No, porque si puede ser menos, pues mejor. Por poner las cifras en perspectiva, el sector textil es responsable del 12% de las emisiones y el informático, del 14%. No es cierto que la aviación comercial emita menos que la ejecutiva, es menos por pasajero. Pero ese es el mismo cálculo que podríamos hacer cuando en un semáforo al lado hay un autobús urbano y estoy yo solo en mi coche. El per cápita es mucho más alto que si fuera en un bus. Creo que la sostenibilidad es una tarea en la que todos tenemos la obligación de trabajar.
Pero es verdad que en la aviación en general tenemos un problema. Un porcentaje enorme de las emisiones viene de las motorizaciones que usan los aviones. Hasta que no existan motorizaciones más eficientes, digamos que poner la pajita de bambú o que el coche que te lleva al avión sea eléctrico tiene un impacto mínimo. Pero lo tiene y se hace. Necesitamos subvenciones en I+D. Los avances que ha habido han sido, a mi juicio, insuficientes. Por ejemplo, existe el biocombustible, el SAF, pero la verdad es que no hay. Yo, encantado de usarlo, y mis clientes, de pagar un sobrecargo por él, pero es que llegas al aeropuerto y te dicen que no hay.