Telefónica prepara un plan comercial para el negocio de digitalización de pymes

El programa tiene objetivos a largo plazo Busca transformar la relación con el cliente con nuevos proyectos para el canal

Pablo Monge

Telefónica España va a reforzar sus posiciones comerciales en el ámbito de empresas. Así, la teleco ha diseñado un nuevo programa, bautizado como plan Ámsterdam, con el que busca aprovechar la oportunidad de negocio generada en torno a la necesidad de digitalización de las pymes. Un ámbito que ha sido muy destacado por el propio presidente de la operadora, José María Álvarez-Pallete, como vía para la recuperación económica en España. De hecho, la digitalización de las pymes es una de las hojas de ruta del pacto digital, presentado por la operadora a finales de julio.

La teleco pretende aprovechar la ventaja competitiva que ofrecen sus servicios y su tecnología, y crear un modelo de transformación, con el que quiere diferenciarse frente a la competencia, y posicionarse para transformar la relación con el cliente, basándose en la omnicanalidad y la autogestión.

El plan va a contar con varios canales y estará dotado de un análisis del mapa de sistemas y una simplificación de herramientas. Además, irá acompañado de automatización y digitalización de los procesos comerciales.

El programa consta de tres bloques principales. En primer lugar, la transformación de la relación con el cliente, aprovechando la oportunidad de digitalización y garantizando la experiencia de cliente. En segundo lugar, apuesta por proyectos por canal, reforzando las comunicaciones con blindaje tecnológico, y desarrollando al cliente con TI y equipamiento. En tercer lugar, busca fomentar la venta online y la autocontratación. Así, se creará una nueva web de empresas personalizada, con gestión inteligente y más capacidades de autocontratación y autogestión.

En el plan, la operadora prevé la creación del especialista en venta remota como soporte técnico al comercial. En este ámbito, Telefónica quiere trabajar con un portfolio reducido, adaptado a las necesidades del segmento, con unos pocos servicios por cada principal línea de negocio: puesto de trabajo, seguridad y cloud.

Las personas que realicen esta actividad, especialmente ingenieros con perfil técnico, gestionarían de la mano del comercial las oportunidades que fueran surgiendo en sus carteras de clientes.

Largo plazo

Ámsterdam es un plan a largo plazo por lo que seguirá durante 2021. Con respecto a su implantación, va a haber una primera fase hasta final de año, en la que se llevará a cabo una reorganización, dentro del proceso actual de Telefónica de pasar de un modelo territorial a un modelo de canales a nivel nacional.

Así, la teleco pretende acelerar la homogeneización de cada canal a nivel nacional, garantizando que las carteras estén dimensionadas de la misma forma. En este sentido, se realizará una revisión profunda para establecer el mayor orden posible, lo que conllevará de manera gradual acabar con la disparidad de objetivos.

Formación en el proyecto de ‘reskilling’

Con la puesta en marcha del plan Ámsterdam, la compañía ha insistido en la especialización de los equipos comerciales, motivo por el que Telefónica está inmersa desde finales del pasado año en un amplio proyecto de reskilling para mejorar las capacidades de estos equipos de cara a los nuevos escenarios, y aprovechar las oportunidades que ofrece la tecnología.

Dentro del plan de reskilling, la compañía que preside en España Emilio Gayo buscará y formará también a ingenieros que ya dan soporte con perfil comercial, para especializarles en estas nuevas herramientas. De esta manera, el plan de formación para el personal inmerso se prolongará durante cinco semanas, tres días a la semana y cuatro horas al día.