Ofensiva en internet de Sabadell para captar nuevos clientes en Madrid
Sabadell ha dado un giro a su estrategia en Madrid. A finales de este mes, la territorial que dirige Blanca Montero pondrá en marcha un nuevo plan, denominado Oportunidad Madrid, centrado en la banca por internet con gestores de la propia entidad que atiendan en la oficina y de forma online. Abrirá una gran sucursal en Madrid como centro operativo del plan. El reto es crecer un 50% en la región. El plan se extenderá al resto del grupo.
La subdirectora general de Banco Sabadell ha sido, prácticamente, la única responsable territorial que durante todo el periodo en el que el banco ha crecido a través de compras no ha incorporado ninguna nueva marca a su región. “No hay, ni ha habido ninguna entidad propia de Madrid para su compra. Una comunidad autónoma que crece como Madrid y que tiene un gran potencial de crecimiento es lógico que nadie quiera renunciar a estar aquí. Incluso las entidades que están en reestructuración están intentando mantenerse en Madrid. Por eso no ha habido ninguna oportunidad para comprar. Eso sí, todos los bancos que ha adquirido Sabadell tenían presencia en esta comunidad”, declara Blanca Montero a este periódico.
Esta directiva, una de las pocas mujeres que ocupan un alto cargo en banca en España, recuerda que en el nuevo plan estratégico del grupo 2014 a 2016 puesto en marcha este año (se presenta hoy en Londres), “no va a haber más compras, y aunque las hubiese, sería muy difícil que se produjera una compra que pudiera potenciar Madrid”, añade esta directiva. De ahí, que la cuota de mercado de Madrid “esté por debajo de la media de la que tienen otras territoriales del grupo. Es una asignatura pendiente, ya que esta comunidad es estratégicamente en la que más nos interesa crecer. Pero va a ser un crecimiento orgánico”, declara.
El objetivo de Sabadell “es llegar a una cuota de negocio compuesto por varias magnitudes del 10%, según nuestro nuevo plan director. Pero en Madrid el reto es llegar a la media del banco. Eso significa crecer un 50% en cuotas en tres años, para situarnos a los niveles que tiene el banco en el resto de España”.
En la actualidad la cuota en clientes de la entidad en Madrid es del 4,3% y la media del banco está por encima del 7%. Inicialmente, la entidad barajó iniciar en Madrid una apertura masiva de oficinas para equipararse a las del resto de los bancos que operan en Madrid. Los primeros cálculos indicaban que Sabadell necesitaba abrir 200 oficinas más “para igualarnos con la competencia, pero este plan ha quedado anticuado”. Ahora, este plan se ha desechado, y “aunque se abrirán nuevas sucursales, serán las tecnologías las que van a tener un gran peso en nuestro crecimiento”, anuncia Montero.
“Yo llevo Madrid, Castilla (sin León) y Castilla-La Mancha. Todas estas zonas cuentan con un plan de crecimiento orgánico, pero será en Madrid donde pondremos en marcha inicialmente nuestro proyecto por internet”, añade esta directiva. “En el futuro no se van a necesitar tantas oficinas (Sabadell tienen unas 225 oficinas en Madrid), por eso nos vamos a centrar en la multicanalidad. Vamos a hacer banca personal a través de la banca online”.
Madrid va a ser la “prueba piloto para el resto del banco. Vamos a poner a prueba un modelo centrado en la gestión personal, pero muy integrado con la red de oficinas. No vamos a hacer un modelo de banca online independiente, sino con lo que tenemos ahora, la oficia va a ser un canal de captación de clientes, pero se les va a atender por otros. No vamos a crecer en base a un producto. Queremos hacerlo en particulares y empresas”.
Para poner en marcha su proyecto Sabadell inaugurará una gran sucursal que será el centro de su banca online, y en la que estará un número por determinar de gestores del propio banco que atenderán a los clientes. Cada gestor tendrá un número determinado de clientes particulares a los que atenderá.
“Este plan va dirigido a profesionales particulares de rentas medias que no tienen tiempo para ir a una oficina, o a los que no les aporta nada acudir a ella. Es en el mundo de los particulares donde tenemos este reto de crecer y hasta ahora la relación era con su oficina. Voy a intentar que los mejores gestores de mi equipo y de las oficinas pasen a este canal. Y va a hacer falta fichar a más”, explica.
Este nuevo plan, que ofrecerá a todos sus clientes y con el que pretende captar a jóvenes profesionales, comenzará a operar este mes.
Un canal muy coordinado con la oficina
Esta directiva, responsable de la territorial Centro, que abarca Madrid, Castilla (sin León) y Castilla-La Mancha, explica que el nuevo modelo supondrá “un servicio adicional al de las oficinas. La clave está en que la labor de este canal esté coordinado con el de las oficinas”, añade Montero. La ejecutiva, que trabajó desde 1987 hasta 1995 en Bankinter con grandes clientes para posteriormente fichar por Sabadell, reconoce que en Madrid “hay mucho potencial de crecimiento, cosa que no ocurre en otras regiones que coinciden con grandes incorporaciones, como en Levante. Ahí lo que hay que hacer es sacar rentabilidad de los clientes que tiene el banco”. También reconoce que el grupo ha ganado cuota tras la reestructuración de otras entidades. “En año y medio o dos hemos crecido con esta reestructuración y estamos creciendo a un ritmo del 8,3% en pasivo en Madrid. En un año captamos de media cada semana 1.100 clientes particulares y 500 empresas”.
Sabadell ya puso en marcha hace años un banco online, Activobank, que más tarde dejó solo como marca tras eliminar su licencia. Montero asegura que el nuevo plan Oportunidad Madrid no tiene que ver con Activobank. “Esta marca es un canal de productos. Yahora hablamos de un canal muy relacionado con el cliente y la oficina”. Esta directiva asegura que Bankia –uno de sus principales rivales al centrar su operativa en su zona de actuación– “vuelve a ser una entidad dinámica. Estuvo distraída una temporada, pero ahora ha recuperado fuello. Además, es una firma necesaria en el sector”.
Afirma que “la mejor venta de Banco Sabadell es su reconocida solvencia. Nuestro secreto en esta crisis ha sido estar muy próximos al cliente y a las asociaciones”.