Carlos Tusquets. Presidente de EFPA España

"El asesor debe ayudar al cliente y no al banco que representa"

Considera que la banca ha entendido la importancia de fidelizar al usuario

"El asesor debe ayudar al cliente y no al banco que representa"
"El asesor debe ayudar al cliente y no al banco que representa"

Bancos y cajas apuestan cada vez más por la formación de sus profesionales dedicados al asesoramiento y a la planificación personal. La European Financial Planning Association (EFPA) ya ha superado los 8.000 asociados en España. El último congreso celebrado en Madrid sirvió para reflexionar sobre las heridas que ha dejado la escasa regulación en el sector. Carlos Tusquets, su presidente en España, asegura que hay que defender primero al cliente cuando se le recomienda un tipo de inversión.

¿Cuál es la situación del sector tras el último congreso?

"Hay que configurar varias carteras de inversión a corto y largo"

Estamos en un momento importante. Con la Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros (MiFID) se ha introducido por primera vez en España el asesoramiento financiero como una materia sometida a supervisión. Pero los deberes aún no están hechos y falta por recorrer un largo camino para que toda la reglamentación se adecue a lo que pide el mercado. El congreso ha sido útil para eso. Hemos pasado por una crisis tremenda. Muchas de las situaciones más significativas se han producido en parte por carecer de un asesoramiento reglado. Recordamos casos como Lehman, Madoff, o las ventas de preferentes en las que no sabes ni lo que estás comprando. El congreso ha debatido lo que está pasando, lo que están pensando las grandes empresas distribuidoras de productos financieros.

Y los deberes pendientes...

Una actividad desregulada nunca se ha perfeccionado en el primer intento. Con todo, creo que la MiFID es excesivamente burocrática. Es mejor si una cosa se puede explicar en dos hojas de forma clara. Se trata de concretar el servicio y su nivel de riesgo de una forma simple. En cambio, las empresas de asesoramiento financiero (EAFI) no ponen el acento en certificar la formación de las personas que van a tratar con el público asesorándoles. Se evalúa más la experiencia que el nivel de formación. La experiencia no implica que tengas la capacidad de asesorar. Si tienes experiencia en hacer hipotecas no implica que tengas capacidad para recomendar otro tipo de inversiones. Entonces, creo que habría que acentuar la exigencia de formación y la honorabilidad de los individuos que vayan a desempeñar esta profesión. Mucho más que tener que rellenar una memoria de medios casi equivalente a montar una sociedad de valores.

¿Existen más escollos?

Me cuesta separar el concepto de venta al de asesoramiento. Un asesoramiento es una venta bien hecha. Esto es lo principal. En la EFPA tenemos una máxima muy importante que remarca que el asesor debe ayudar primero al cliente y después a la entidad que representa. Hemos visto muy recientemente que en momentos muy bajos de Bolsa, entre febrero y marzo de este año, se han priorizado las campañas de productos de pasivo, registrándose salidas masivas de los fondos de renta variable para llevar el dinero a plazo fijo y cuentas corrientes remuneradas. Creo que un buen asesoramiento hubiese sido el contrario: acompañar al cliente en una inversión en Bolsa de parte de su patrimonio, teniendo en cuenta que las valoraciones están absolutamente infravaloradas. Lo que ha pasado es que los bancos estaban en un momento de necesidad de tener pasivo dentro del balance para atender a los clientes de activo, dando préstamos... Los fondos de inversión están fuera de balance y no pueden ser utilizados para financiar la actividad crediticia. Entonces, puedo decir que a la vista está que no han sido buenas recomendaciones.

Entonces, el mejor consejo es...

El ahorro siempre implica largo plazo. Lo importante es hacer varias carteras para un cliente, en función de cada uno de los objetivos. Puede haber un objetivo a dos años (cambiarte el coche, acceder a una vivienda), otro objetivo a cinco años (enviar a un hijo a estudiar al extranjero) y puede haber objetivos a 20 años, para la jubilación, por ejemplo. Lo importante es que las carteras estén separadas. La última de ellas puede tener un peso mayor en renta variable que la primera, que puede tener casi nada en Bolsa, porque a dos años ni el más sabio puede aconsejar si tendrá un patrimonio mayor al final del periodo.

¿Bancos y cajas han aprendido la lección?

Las entidades financieras han entendido muy bien que el futuro pasa por tener a su gente preparada para fidelizar al cliente. Hay que acompañar al usuario en su ciclo de vida. Esto pasa por aconsejar siempre la verdad y que el cliente lo entienda y lo comparta. Si eso es así, ese cliente se va a quedar toda la vida. Si la entidad intenta ganar en el corto plazo el cliente se dará cuenta que no lo has aconsejado bien y a medio plazo cambiará de entidad.

"Las fusiones cambiarán el sector"

El presidente de la EFPA se muestra especialmente optimista en el crecimiento de los asociados. "Si contamos los comerciales de la banca, los que están registrados como agentes de bancos, cajas y agencias de valores, más los corredores de seguros de vida-ahorro, nos vamos a una cifra de 150.000 personas en España. Por lo tanto, el camino que queda por recorrer es enorme, teniendo en cuenta que somos la primera asociación en número de asociados dedicada a servicios financieros en general". Carlos Tusquets también ve en los procesos abiertos de íntegración de cajas una oportunidad. "Las fusiones cambiarán el sector, con una reducción del número de entidades y un aumento de la eficiencia. Empezará a proliferar la figura del asesor financiero independiente, primero de una forma más testimonial".

Tusquets indica que la sobredimensión de la oferta en sucursales bancarias, también potenciará la especialización dentro de la actividad de las entidades financieras, que se atreverán a "realizar más trajes a medida para el cliente". Al final, sea dentro o fuera de los bancos, "lo realmente importantes es que el asesor esté certificado y sea capaz de realizar un aprendizaje continuo. Al mismo tiempo, debe actualizar el código ético para priorizar los intereses de la clientela. Esto es lo que hace la EFPA, certificar un conocimiento mínimo, actualizar los conocimientos, y prestar formación permanente".