'Sólo hay lugar para cuatro operadores de ADSL'

El responsable del operador de internet Ya.com prevé un escenario a dos años vista en el que sólo cuatro empresas competirán por el negocio del ADSL en España. Para figurar entre ellas busca oportunidades de crecimiento en los mercados de acceso y comercio electrónico.

Su corbata pasa más tiempo en el bolsillo de la chaqueta que alrededor del cuello, pero resulta imprescindible en el día a día de un directivo forjado más cerca de los números -fue director financiero de Wella España y auditor de Coopers & Lybrand- que entre cables y chips. Quizás es el carácter joven de Guillermo Mercader (Madrid, 1969) y el de su equipo el que empuja a Ya.com a figurar entre las empresas más dinámicas de las telecomunicaciones en España. En su horizonte, también en su discurso, Telefónica. En el mercado, una estrategia: tratar de golpear primero.

Pregunta. A partir del 29 de este mes la mayoría de los proveedores de acceso duplican la velocidad del ADSL. ¿Incentivarán un mayor uso de internet o hubiera sido más efectiva una bajada de precios?

Respuesta. Creo que la medida es buena y que los más beneficiados son quienes demandan gran capacidad para realizar descargas. Sin embargo, el internauta demanda a día de hoy mejoras en el precio.

'En 2008 puede haber ocho millones de usuarios de banda ancha. Habrá que invertir para ganar mercado'

'Para acercarnos a Telefónica debemos hacer cálculos agresivos y buscar nichos que ellos desestiman'

P. ¿Por esa razón han lanzado sus ofertas en 128 kilobits por segundo (Kbps)?

R. Efectivamente. Yo no digo que una conexión de 128 Kbps sea comparable a otra de 512 Kbps, pero sirve para que los internautas que navegan en banda estrecha entren en la banda ancha con calidades cuatro veces superiores por el mismo precio. 19,95 euros más el IVA es casi lo que estaban pagando por tarifas onduladas y lo mismo que ofrecíamos por 24 horas de conexión en banda estrecha.

P. ¿Les queda margen ofreciendo ADSL a través de la red de Albura?

R. Sí, siempre que tengas una planificación con ciertos compromisos tanto nuestros como del proveedor.

P. Más velocidad y nuevas tarifas se deben a un movimiento de Telefónica...

R. Se anticipó y hay que reconocérselo, aunque sin duda ellos lo tenían más fácil que nadie.

P. ¿Por qué cree que el operador dominante toma la decisión de elevar a 512 Kbps su oferta básica?

R. Porque vio acercarse el momento del bucle y que los distintos proveedores podrían lanzar ofertas agresivas. Telefónica ha intentado cubrir una demanda del mercado y, al mismo tiempo, complica la existencia de sus competidores. Pero ha dejado un hueco al posicionarse como un proveedor de servicio de alta calidad. Su punto de partida está en 512 Kbps, lo que les permite unos arpus (rentabilidad por usuario) del 39% para arriba. Para Telefónica es importante mantener ese nivel de cliente.

P. Ya.com competirá con otros operadores de internet por llenar ese hueco en el que están los internautas menos exigentes...

R. Nuestras cuotas de mercado están muy lejos de las de Telefónica y para acercarnos estamos obligados a hacer cálculos más agresivos y a buscar nichos de mercado que ellos desestiman.

P. ¿Cómo dibujaría el mercado a dos años vista?

R. Creo que hay hueco para cuatro jugadores en este país y cada uno de ellos tendrá que ocupar más de un 10% del negocio.

P. ¿Qué cuatro empresas aguantarán como proveedores de acceso?

R. Por este orden, el Grupo Telefónica, Ya.com, los cableros y Wanadoo.

P. ¿Cuando habla de cableros presume ya una fusión entre Auna y Ono?

R. Yo no tengo ni idea de lo que pasará, pero todo el mundo habla de una posible fusión. Me refiero a que la distribución geográfica del cable en España te hace pugnar con uno o con otro, dependiendo de la zona. Por eso yo identifico el cable como un solo competidor aunque sean dos empresas.

P. ¿Cómo afectaría al sector esa integración?

R. Al estar situados en zonas distintas no nos cambiaría mucho la fotografía.

P. ¿Le sorprendió el anuncio de la venta de Tiscali en España?

R. Ya se había anticipado. Hace seis meses que esa compañía dio a entender que se centraría en los países donde tenían buenos resultados. Está claro que España no estaba entre ellos. Ahora están vendiendo activos con bastante celeridad en otros mercados.

P. ¿Les han ofrecido ya la filial española?

R. La empresa está en venta y no pueden ser muchísimos los compradores. Evidentemente estamos entre los posibles interesados.

P. ¿Le interesa a Ya.com comprar los activos de Tiscali en este país?

R. No puedo responderle.

P. Los directivos de su matriz, T-Online, señalan a España como un mercado prometedor en banda ancha. ¿Por dónde pasa su estrategia de crecimiento?

R. En 2008 puede haber cerca de ocho millones de usuarios de banda ancha, por lo que vienen años de expansión en los que hay que invertir para ganar cuota de mercado. Hemos cumplido con el objetivo de hacer rentable esta compañía en el horizonte de 2004. Cerraremos el año con Ebitda positivo y eso implica que Ya.com puede sostenerse por si misma.

Pensamos que es el momento de crecer para dar servicios con una buena relación entre calidad y precio.

Nuevo mercado: 'Lanzaremos en breve una tienda de descargas de música'

'Cerraremos 2004 con unas ventas de 60 millones en nuestras tiendas: Viajar.com, Tiendapc.com, Discoweb.com y Supermotor.com. El crecimiento en la de viajes es de más de un 125%. En electrónica de consumo el crecimiento es superior al 40%. Y en la tienda de discos, que sube un 20% en sus ventas, tenemos un problema con la piratería'.'Todas nuestra tiendas son rentables salvo la de música. También ofrecemos nuestra tecnología y conocimiento a otras empresas convirtiéndonos en comisionistas o entrando, incluso, en su capital'.

Competencia: Nuevas vías para llegar al cliente

'Una de nuestras filiales es TiendasPC, en la que compartimos accionariado con ADLI. Por tanto, tenemos un ensamblador de ordenadores como socio y capacidad para ofertar PC a nuestros clientes. No nos hemos adelantado a Telefónica porque no era el momento'.'Nuestra relación con Albura es la de dos socios que tratan de impulsar el proyecto del bucle en el medio plazo. Pero seguimos apoyándonos en otros proveedores de infraestructuras como la propia Telefónica, que tiene un papel importante en las zonas con cobertura complicada'.'Hemos abierto la oferta de internet por satélite a través de Ses Astra. Entregamos 256 o 768 Kbps a una clientela potencial de cinco millones de personas. Nuestro primer objetivo es cerrar el año con 10.000 clientes por lo que ya nos dirigimos a empresas de turismo rural y a autónomos'.