IBM invierte 540 millones en revitalizar el canal de ventas para las pymes

En una iniciativa para apoyar e impulsar los más de 90.000 socios comerciales con que cuenta IBM en todo el mundo, la compañía ha decidido invertir 540 millones de euros. El dinero se destinará a planes de incentivos, de generación de demanda y otras actividades dirigidas a desarrollar el canal de distribución.

La iniciativa, denominada SMB Advantage, representa una oportunidad de negocio en el sector de tecnologías de más de 324.000 millones de euros para los próximos años.

Las necesidades tecnológicas de las pymes, según IBM, son específicas y difieren de las de las grandes organizaciones. Por ello, la empresa ha estado invirtiendo en los últimos años en el desarrollo de productos y servicios dirigidos específicamente a la pequeña y mediana empresa, como una línea de servidores llamados Websphere Application Server.

'Los clientes de este segmento están demandando soluciones completas que incluyan software, hardware y servicios, y atender estos requerimientos sólo es posible con una estrecha colaboración con el canal de distribución', asegura Ramón Gutiérrez, director de la división de pymes de IBM España y Portugal.

SMB Advantage incluye iniciativas de capacitación y formación del canal para que los socios de IBM tengan acceso a materiales de consulta y formación.

También se incentivará el crecimiento, creando tres áreas (servidores, software y servicios) dirigidos a compensar el coste de venta y comercialización en el mercado de la pyme.

Asimismo, se incluyen iniciativas de generación de demanda, a través de una herramienta denominada Campaign Designer, que contiene más de 130 materiales de marketing para diferentes sectores. Para facilitar el trabajo de ofrecer soluciones completas, IBM promoverá las oportunidades de colaboración entre empresas del canal cuando sus ofertas sean complementarias.