Consejos para que su empresa exporte con éxito

Miguel Angel Martín, presidente de Acocex.

Si hay algo que han aprendido las empresas españolas con la crisis actual es que su mercado no puede limitarse a su barrio, a su ciudad, a su provincia o a su país. Las oportunidades que brinda internet son casi infinitas y por eso existen tantas pequeñas y medianas compañías que están teniendo un gran éxito en la venta online de sus productos a los rincones más insospechados del planeta.

Pero exportar es mucho más que eso, el problema es que “todos los sectores saben que hay que salir a vender sus productos fuera, pero desconocen cómo hacerlo”, asegura Miguel Angel Martín, presidente de Acocex, la Asociación de Consultores en Comercio Exterior. “Y el reto es pasar de ser meros tenderos de nuestros productos a saber cómo venderlos con garantías de éxito”, añade Martín.

Por eso, desde esta asociación todos sus profesionales están formados en cinco áreas imprescindibles para poder manejarse cuando se trata de exportar cualquier producto: marketing, gestión aduanera, formación financiera, transporte y logística y, como es lógico, conocimientos jurídicos.

Así, el método de actuación de los profesionales que trabajan en Acocex es siempre el mismo. “Cuando una empresa contrata nuestros servicios seguimos un proceso: informamos de lo que hacemos, formamos a la compañía para que salga al exterior con todas las garantías, les mentalizamos de los cambios y procedimientos que se deben emprender y, por último, actuamos. Y siempre por ese orden”, asegura el presidente de esta asociación.

Esta experiencia de ya casi diez años, que cumplen el próximo mes de enero, les ha permitido observar cómo hay dos perfiles de clientes muy diferenciados. Uno es aquel empresario que ya salió al exterior y tuvo una mala experiencia, generalmente porque fue mal asesorado; y el otro es el de una compañía que ha vendido parte de su producción de manera esporádica en el extranjero, pero desea consolidarse como empresa exportadora.

“Tanto a unos como a otros nuestra misión es cambiar su mentalidad. Que entiendan las ventajas de exportar, pero con una estrategia de ventas preconcebida, sin dejar nada a la improvisación. Deben saber por qué tienen que comprar sus productos los extranjeros. Nuestro asesoramiento se basa muchas veces en tener psicología”, explica Martín.

No a los comisionistas

En este contexto, desde Acocex advierten que es imprescindible conocer el país al que se quiere ir a vender, tener toda la información posible sobre a qué tipo de clientes se quiere dirigir cada empresa y tener presente que, a veces, el éxito de exportar pasa porque la compañía española acabe instalando en el país de destino una delegación. En este caso, los expertos en comercio exterior aconsejan ir siempre con un plan de negocio bien diseñado y buscar la posibilidad de entablar alianzas con socios locales. “Nosotros a todas las empresas que vienen y se limitan a decirnos: este es mi producto, usted me lo vende en el extranjero y gana una comisión a cambio, les decimos que ese no es el camino”, incide.

Preguntado por la financiación, por si es uno de los grandes hándicap con los que se topan las empresas que desean salir al exterior, el presidente de Acocex asegura que sí, pero lo es en parte porque las empresas suelen limitarse a la banca española, cuando existen otras alternativas. No obstante, es cierto que durante los peores momentos de la recesión, el mercado del crédito estuvo completamente cerrado para cualquier proyecto procedente de España.

Y sobre el papel de la Administración, los asesores de esta organización lo tienen claro: “llega hasta donde llega, se centra mucho en la promoción, pero después hay que actuar y se ha acabado aquello del todo gratis. Las labores que realizan las instituciones públicas comienzan a cobrarse y para eso tampoco estaban preparadas nuestras empresas”, concluye Martín.

Promocionar España con champán francés

¿Imaginan una misión comercial a Rusia para promocionar los productos españoles y brindar con champán francés? No, verdad; pues lo cierto es que eso ha llegado ocurrir y no una ni dos veces.

Se trata solo de un ejemplo, verídico eso sí, de cómo se puede fallar en lo más elemental a la hora de promocionar un país o una marca. “Durante muchos años, en España se ha llevado a cabo una promoción por parte de las Administraciones Públicas errónea, a pesar de las cantidades ingentes de dinero que se gastaron durante los años de bonanza”, aclara Miguel Angel Martín, presidente de Acocex. Eran los tiempos en los que todo lo relativo a promocionar en el exterior los productos y servicios españoles era gratis para las empresas, apenas se basaba en organizar viajes al país donde se pretendía incrementar la presencia española y daba igual si se vendía o no, aseguran desde dicha asociación. Y además estaba la promoción que realizaban sin ningún tipo de coordinación el Estado por su parte y algunas comunidades autónomas por la suya, lo que en muchas ocasiones causaba bastante confusión en los países de destino de esas misiones comerciales, según subraya Miguel Angel Martín. Ahora, esas actuaciones están empezando a cambiar, aunque los expertos en comercio exterior demandan que la Administración se limite a informar sobre qué oportunidades de negocio existen en cada país y qué requisitos se necesitan para iniciar una actividad allí sin sorpresas. Y a los empresarios convencerles de que se debe competir con más valor y no solo con menos precio.