'Captamos sobre todo clientes de las cajas de ahorros'

Esta sevillana de 40 años acaba de tomar las riendas de Uno-e con el objetivo de dar un giro a la estrategia de la filial del BBVA.

Sólo lleva dos meses al frente de Uno-e, la filial de banca online del BBVA, y ya acaba de lanzar una agresiva campaña con la que la entidad vuelve a entrar de lleno en la batalla del pasivo. Cristina de Parias Halcón (Sevilla, 1965), cuya carrera profesional comenzó en Citibank hasta su incorporación en 1998 a Argentaria, dice que Uno-e 'no ha llegado tarde' a esta guerra.

Uno-e se ha sumado a la estrategia de entidades como ING Direct y Patagon, que siempre han mantenido en su oferta depósitos de alta remuneración. ¿No cree que llegan un poco tarde a esta guerra?

Creemos que es el momento porque es ahora cuando hay un mercado potencial muy grande. Se incorporan un millón de nuevos internautas cada año. Es cuando tenemos una oportunidad de crecer a grandes ritmos. No es que estemos por detrás de la competencia, sino que hemos seguido otra estrategia. Además, la competencia no tiene todas las líneas de negocio que tenemos nosotros, más bien son productos sin comisiones, no banca sin comisiones. Uno-e sí ofrece una gama de productos completa, sin comisiones.

¿A quién esperan robar clientes, a la banca online o a la tradicional?

Por experiencia, captamos mucho más de la banca tradicional, porque los clientes están acostumbrados a una operativa completa y pasan a un banco que se la dé. Captamos más dinero de la banca tradicional y mucho de las cajas.

¿No corren el riesgo de competir con su matriz?

El grupo BBVA cree que hay una oportunidad de crecimiento en la banca online y prefiere que los clientes del grupo estén con nosotros y no con la competencia. Son segmentos de clientes distintos. El cliente BBVA requiere servicios de oficina y trato personal, y el de Uno-e es más remoto. Creo que esos miedos de canibalización interna están totalmente superados dentro del grupo.

¿Por qué ahora y con un depósito a seis meses, que da una rentabilidad media del 4,16%, por encima del resto de las ofertas?

El banco ya tiene una posición consolidada de beneficios. En 2004, entró en ganancias y, en el primer semestre 2005, el incremento del resultado ha sido del 30%. También hay un nuevo equipo directivo. El grupo BBVA ha visto que el mercado estaba lo suficientemente maduro como para iniciar una nueva andadura y etapa de crecimiento mediante Uno-e. ¿Por qué agosto? Creo que es un momento que todas las familias se hacen propósitos de hacer cosas nuevas. El arranque ha sido espectacular, estamos batiendo las previsiones que nos habíamos hecho. Estamos sorprendidos por el resultado porque pensábamos que el cliente se iba a tomar una semana para pensárselo. Hemos incrementado las llamadas al call center un 100%. El 8% (el depósito ofrece un interés del 8% los dos primeros meses) es porque queremos tener en el futuro una oferta que no sea sólo superar a la competencia en un poquito más, sino que nos diferencie. Por eso tenemos también la hipoteca más barata, euribor más 0,45 puntos.

La campaña finaliza en septiembre, ¿van a renovarla?

Seguramente sí renovaremos la campaña a final de año. Esto no es una estrategia de un mes, es una estrategia muy elaborada en los últimos meses y tenemos un plan para los próximos años.

Uno-e hizo una prueba piloto en enero de este depósito, ¿qué ha cambiado?

La oferta inicial no llevaba la cuenta transaccional, que es algo que hemos testado entre clientes. El depósito actual es el mismo de enero, más la cuenta remunerada al 2,25% TAE. Además, ahora no hay límites de dinero.

Uno-e se retiró de la batalla del pasivo hace años en busca del crecimiento rentable. ¿Qué implica este nuevo rumbo?

No renunciamos al modelo rentable de negocio. Es una estrategia muy pensada en la que nosotros sabemos perfectamente cuando invertimos en publicidad qué queremos captar y cuándo dinero de ese vamos a retener con una vinculación completa del cliente. Como el mercado está así, tienes que salir con publicidad y productos muy agresivos. Pero no nos quedamos en el producto de captación. Tenemos un modelo de vinculación del cliente, que es lo que hace que la relación sea duradera y rentable para ambas partes. Por eso, salimos con un producto muy agresivo, pero no a un mes, a diferencia de otros bancos, sino a 6 meses. La media es de cuatro productos por clientes.

¿Cuál es el objetivo?

Nuestro objetivo es captar 100.000 clientes al año. Pero lo que queremos es que permanezcan con nosotros. Vamos a mantener una política activa de envíos de SMS, mailing tradicionales…, para que el cliente pruebe el producto. Vamos a ser muy activos en la venta cruzada a través de todos los canales.

¿Cuántos productos por cliente quieren alcanzar?

Queremos en un plazo de entre 12 y 18 meses el cliente tenga cuatro productos que esté utilizando.

ING Direct ha sido criticado por la banca por su sistema en las transferencias, al no cobrar comisión. ¿Qué sistema utiliza Uno-e?

Utilizamos el mismo sistema y todas las transferencias nacionales son gratuitas. Además, tenemos la red de sucursales del BBVA para hacer ingresos.

'Evaluamos dar préstamos por teléfono, pero no a corto plazo'

La entidad tiene previsto intensificar sus campañas en hipotecas, financiación al consumo y medios de pago. Al mismo tiempo, no descuida los movimientos de la competencia, como las iniciativas en préstamos al consumo por teléfono. 'Lo estamos evaluando. No es algo que descartemos, pero no a muy corto plazo', explica Cristina de Parias. La consejera delegada afirma que Uno-e hará campañas 'puntuales' en hipotecas, donde tiene un volumen de 100 millones, pero no tan masivas como en depósitos.

Uno-e planea ser más agresivo en medios de pago. 'Somos líderes. Ahí vamos a hacer cosas, pero prefiero no dar pistas al enemigo'. Los fondos de inversión serán otro de sus focos. 'Hemos sacado un fondo, que es innovador porque no tiene comisión de gestión sino da rentabilidad. Hemos cubierto el periodo de suscripción dos meses antes, y lo vamos a mantener', dice.

Uno-e gestiona fuera de balance 250 millones. 'En pensiones haremos campaña, no tanto de regalos sino de porcentaje, como hacen las tarjetas, sobre la aportación recibida'.