'Cuando sube el mercado hay que contener a los inversores'

Tiene muy claro al tipo de cliente que se dirige. No quiere competir en depósitos de alta rentabilidad, sino ofrecer estrategias de inversión de forma personalizada. Prevé un mercado alcista, pero recomienda prudencia a su clientela.

Después de desempeñar diversos cargos dentro del Grupo Sabadell, donde ha desarrollado casi toda su carrera profesional, este argentino de 39 años, que lleva 15 en España, se ha convertido en el director general de Activobank, creado en 2001. Dice sentirse conforme con el trabajo realizado en su actual puesto, que ocupa desde el mes de junio.

Pregunta. ¿Cómo ha sorteado la crisis un banco que nació en internet precisamente cuando las empresas surgidas en el boom de este canal atravesaban uno de sus peores momentos?

'Creemos que los mercados irán bien y los clientes ganarán confianza'

Respuesta. El cambio de tendencia en el mercado nos ha afectado igual que al resto de competidores. Nuestro proyecto es a largo plazo y entendemos que el mercado tiene momentos más álgidos y más tranquilos. Más que las expectativas sobre internet nos ha afectado la caída de las Bolsas y el 11-S.

P. Pero los primeros años también han coincidido con la crisis de los mercados. ¿Cómo lo han sorteado?

R. Nos ha hecho bastante daño pero como ésta era la situación cuando salimos al mercado tampoco hemos notado cambios. La caída de los mercados nos han afectado mucho, nos ha obligado a cambiar nuestra estrategia de inversión de nuestros clientes. Han sido años muy malos para la renta variable pero también han sido años muy buenos para la renta fija, que ha tenido resultados espectaculares, y ha sido una prueba muy buena para aprender y para que los clientes aprendieran con nosotros.

P. Desde los inicios, Activobank se ha centrado en los mercados y los productos de inversión. ¿Por qué nunca ha entrado en la guerra de los depósitos de alta rentabilidad?

R. Existen dos matices diferentes. Hay entidades que tienen productos de alta rentabilidad como elementos de captación y otros que los tienen como su razón de ser. Nuestra vocación son los productos de inversión e intentamos transmitir conocimiento financiero que permite que tanto el banco como los clientes ganen dinero. Aunque hemos utilizado depósitos de alta remuneración para captar clientes nunca hemos querido que el mercado nos perciba como vendedores de estos depósitos. Al final los clientes saben que un producto de alta rentabilidad no resuelve la necesidad de rentabilizar el patrimonio. Es aquí donde creemos que se abre un nicho que podemos explotar. El cliente nos percibe como una entidad que le permite optimizar el patrimonio y esto no se resuelve con cuentas remuneradas.

P. ¿Pretende el Sabadell convertir a Activobank en su entidad especializada en banca personal?

R. El grupo tiene un área de banca personal muy buena. El nicho que nosotros buscamos es el de clientes que dentro de la banca personal quieren servicios de banca directa. El cliente tipo tiene un patrimonio medio líquido de entre 20.000 euros y 150.000 euros. No son patrimonios de banca personal que suelen llegar a los 300.000 euros, pero empiezan a descubrir esa forma de invertir con nosotros porque la red tradicional no les da servicio de banca personal.

P. ¿Qué lugar ocupa Activobank dentro del grupo?

R. Cubrimos el rol de dar servicio a un cliente que tiene capital disponible para invertir y que da una especial importancia al uso de los canales directos.

P. Hasta septiembre, la entidad ha gestionado un patrimonio total de 215,3 millones de euros y ha alcanzado las 29.850 cuentas, ¿qué objetivos se han marcado para final de año?

R. Tenemos prácticamente el objetivo cubierto. Estamos registrando un crecimiento muy importante en planes y en fondos de inversión.

P. ¿Y para 2005?

R. Esperamos un crecimientos en torno a un 20% en cuentas, y del orden del 40% en fondos y en pensiones, que es lo que hemos crecido en los últimos años.

P. ¿Estos objetivos están apoyados en un mayor optimismo respecto a los mercados de valores?

R. Creemos que los mercados irán bien y a medida que el cliente aumente su confianza nos dejará gestionar su patrimonio. Tenemos permanentemente un proceso de trasvase de patrimonios de depósitos a fondos de inversión, pero para conseguir que el cliente deposite su confianza en otros productos hay que invertir tiempo en una labor didáctica. El cliente considera que gestiona bien el patrimonio con ofertas puntuales pero luego tiene un remanente para el que necesita asesoramiento. Las caídas bursátiles de los últimos años han sido muy duras y los clientes las han padecido mucho, evidentemente. Aun así, es más complicado gestionar clientes en mercados alcistas que en mercados bajistas, porque muchos inversores no han aprendido. Muchas veces en las subidas es donde hay que contener a los inversores. El cliente reprocha que no le den explicaciones de lo ocurrido con sus decisiones de inversión, y es importante que se le ofrezcan alternativas.

P. El Banco de España considera que la banca por internet debería contar con normas específicas en relación a la transparencia de las operaciones con el objetivo de garantizar una mayor protección de los clientes. ¿Qué está haciendo Activobank en este capítulo?

R. En Activobank el cliente siempre tiene disponible toda la información sobre sus inversiones y su correspondiente rentabilidad. Se ha adoptado una comunicación clara, simple y transparente, para que el cliente conozca lo que está ganando con sus inversiones y las comisiones de cada operación.

'Queremos ampliar la oferta de productos'

'Quien mucho abarca poco aprieta', sostiene José Manuel Pedregal, director general de Activobank, a la pregunta de si pretenden ser el único banco del cliente o una entidad complementaria. Para Pedregal, lo importante es que el usuario conozca el rol que juega la entidad y que no se desdibujen los límites de los productos y servicios que ofrece. 'La banca tradicional es muy buena en la dotación de servicios pero nosotros tenemos otra función, que es asesorar al cliente para rentabilizar su patrimonio'.Con todo, reconoce que la gama de productos que ofrecen es cada vez más amplia. No en vano, de los servicios y productos exclusivamente bursátiles de los inicios ha ido extendiendo su gama hacia productos de financiación y actualmente cuenta con una de las ofertas hipotecarias más atractivas del mercado (un tipo de interés del 2,99% el primer año y euribor más 0,39 puntos el resto del periodo).'Queremos ampliar nuestro abanico de productos aportando siempre valor al cliente. No queremos, sin embargo, tener de todo. Por eso creo que nunca remuneraremos las cuentas ni domiciliaremos los recibos. Respecto a las hipotecas, tampoco se trata de entrar en la guerra hipotecaria sino de ofrecer un producto con características similares a las que el cliente encontraría en otra entidad similar', sostiene Pedregal. En lo que concierne a nuevos lanzamientos, Pedregal es tajante: 'El próximo año añadiremos derivados y la posibilidad de operar con valores del Euro Stoxx y de alguna otra Bolsa americana'.E insiste en que contar con una oferta completa no es su objetivo. 'Nuestra apuesta no está relacionada con el número de productos sino con ver cómo podemos mejorar el asesoramiento'.