El banco refuerza los seguros para elevar el beneficio
El Santander Central Hispano (SCH) quiere dar prioridad al negocio de seguros, en el que pretende reducir distancias con su rival, el BBVA, y, sobre todo, aumentar los ingresos a través de su filial. Se volcará en la venta de seguros de vida-riesgo (fallecimiento, invalidez) y de hogar, con los que busca elevar el beneficio bruto de SCH Seguros un 35% este año (34,2 millones).
'Por primera vez existe un proyecto claro de bancaseguros y el respaldo del grupo' para apoyar la actividad de la filial, destacó ayer el consejero delegado de SCH Seguros, Alfredo López Estévez, quien recalcó que esta apuesta lleva la firma del consejero delegado del SCH, Alfredo Sáenz.
El año 2002 ha sido el del despegue de la filial tras la reestructuración realizada en 2001, por la que se crearon SCH Seguros y SCH Previsión. Y este ejercicio será el de la consolidación de un modelo de venta: el del paquete 'crédito más seguro'. Este año, como en 2002, se mantienen los objetivos impuestos a los empleados de las oficinas del SCH, que marcan que el 80% de las nuevas hipotecas se venda con póliza de hogar y el 70% con seguro de vida.
Incentivos a las oficinas
El paso siguiente, en 2004, es potenciar la venta de seguros sin ligarlos a créditos. Y 'sólo hay tres vías para impulsar esta comercialización: formando a los empleados, incentivándolos y marcando objetivos', señaló López Estévez. Como muestra, SCH Seguros pagó el año pasado 28,7 millones en comisiones a la red de oficinas por venta de seguros, más que su beneficio bruto, que fue de 25,3 millones, un 41% más. Este año destinará 42,5 millones.
Con este plan de negocio, SCH Seguros espera superar el 10% de cuota tanto en vida-riesgo como en hogar y llegar a la mitad del peso del BBVA en estos segmentos, así como superar a La Caixa en 2004 si se mantiene el crecimiento.
Relegados a productos defensivos quedan los seguros de ahorro-inversión, los planes de previsión asegurados (que se lanzarán a fines de año) y los unit linked. Con la reforma fiscal, estos últimos están sufriendo un trasvase hacia los fondos de inversión.