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Arranca el Legal Management Forum, el ágora de la abogacía de élite

Este martes profesionales del derecho y la comunicación han debatido sobre la escritura persuasiva, la estrategia de precios o la automatización documental

Al fondo, sentada a la izquierda, Beatriz Pérez-Olleros, directora de marketing y soluciones de mercado de LA LEY; de pie, Alejandro Sánchez del Campo, consejero en innovación y legaltech en LA LEY y Noemí Brito, head of Digital Law (IP | IT) & Legal Operations & Transformations Services en KPMG Abogados.

Este martes ha comenzado el Legal Management Forum 2022, evento de referencia en el sector legal. Bajo el título Surfing the wave (surfeando la ola), abogados de los principales bufetes del país y otros profesionales de la comunicación legal y del marketing jurídico han debatido sobre los retos a los que se enfrentan en un mundo cada vez más incierto. Y ello con el objetivo de anticiparse a los cambios y tendencias que se están produciendo.

Con un plantel formado por especialistas del derecho y la comunicación, la edición de este año ha comenzado en torno a las 17:00 horas en la sede del Banco Santander, en la madrileña calle de Juan Ignacio Luca de Tena, con tres sesiones itinerantes. En la primera, los asistentes han abordado la “estrategia de precios o pricing” para definir correctamente cómo deben facturar por sus servicios. Una cuestión a la que ha respondido Borja Pascual, pricing director de Cuatrecasas, quien ha sido moderado por Emilio Martínez, COO de Cuatrecasas y presidente de Inkietos, el Think Tank de la abogacía de los negocios.

Según ha señalado Pascual, una adecuada estrategia de fijación de precios puede marcar la diferencia entre captar o no a un número adecuado de clientes. La firma a la que pertenece ha desarrollado internamente herramientas para ello. A través de una gran cantidad de datos, tiene en cuenta factores como el tipo de operación, la jurisdicción, los honorarios o los márgenes empresariales. La toma en consideración de todos estos elementos le ha permitido establecer ofertas optimizadas para cada asunto. "El pricing busca la eficiencia, la rentabilidad y el posicionamiento de la firma. Analiza el pasado para obtener beneficios en el futuro”, ha explicado.

Escritura persuasiva

El papel de la comunicación y de la escritura persuasiva para generar ventas ha sido otro de los ejes vertebradores de la sesión de este martes, la cual ha reunido a responsables de marketing, comunicación y desarrollo de negocio de la abogacía de los negocios. Moderada por el periodista Carlos García León, socio director de la agencia de comunicación Legal Reputation y vicepresidente de Inkietos, ha abordado esta cuestión Maïder Tomasena, CEO de la Agencia Fluo & Escuela de Copywriting. Según ha explicado, el copywriting se ha afianzado como un elemento fundamental en la estrategia de marketing y ventas de los despachos debido a la posibilidad que ofrece para conectar mejor con los clientes y los stakeholders (grupos de interés), diferenciarse de la competencia o aumentar los ingresos.

En el sector legal, sin embargo, “venimos de una era en la que estamos escribiendo para nosotros y nos olvidamos de para quién escribimos. Son textos distantes, previsibles, que no muestran una diferenciación significativa”, ha dicho Tomasena. Sin embargo, los textos “tienen que hacer contacto visual con la persona con la que queremos conectar”. Para ello, ha apostado por desarrollar la escritura persuasiva en la estrategia de las firmas, que es aquella que, mediante las palabras adecuadas, consigue que el lector realice la acción buscada por la empresa.

El trabajo jurídico

Además, para sacarle el máximo provecho al tiempo de trabajo de los abogados, en otra sesión se han analizado cuestiones como la automatización de contratos, el uso eficiente de documentos compartidos o la distribución de tareas delegables entre los miembros de un equipo. Bajo la batuta de Beatriz Pérez-Olleros, directora de Marketing y Soluciones de Mercado de LA LEY, en ella han intercambiado opiniones Alejandro Sánchez del Campo, consejero de Innovación y LegalTech de LA LEY, y Noemí Brito, head of Digital Law & Legal Operations & Transformations Services de KPMG Abogados.

Según ha dicho Pérez-Olleros, "las organizaciones jurídicas que aprovechan al máximo la tecnología superan en productividad a las organizaciones que no lo hacen". Unas palabras que ha complementado Brito, quien ha añadido que los servicios legales gestionados son “un campo de acción muy interesante y absolutamente al alza". No en vano, como ha apuntado Sánchez del Campo, la abogacía “ha redefinido sus dinámicas de trabajo: la tendencia es contratar y esperar que la persona no venga a la oficina".

Organizado por LA LEY e Inkietos, y bajo la presidencia de honor del Rey Felipe VI, el Legal Management Forum alcanzará su cénit este miércoles en una sesión plenaria que se celebrará en el auditorio de la Mutua Madrileña. En ella se tratarán fenómenos como el virtual lawyering (práctica jurídica virtual), las implicaciones del metaverso en los despachos de abogados y en las asesorías jurídicas de empresa, el desarrollo de las ALSP (los proveedores alternativos de servicios legales) o la sostenibilidad de los bufetes. Los patrocinadores principales del evento son el Banco Santander y la Mutua Madrileña y cuenta con la colaboración de firmas como Garrigues, Cuatrecasas, Uría Menéndez, Pérez-Llorca, Gómez-Acebo & Pombo, Ontier, RocaJunyent, CCS Abogados, Ejaso, Linklaters, Auren, DLA Piper, Eversheds Sutherland, KPMG o Squire Patton Boggs.