Lanzar un negocio en plena pandemia y relacionado con la sexualidad

Entrevista con Alicia Zurita, fundadora y CEO de Lubets, que lanzó su proyecto en marzo de 2020 y se mantiene vivo y creciendo.

Emprender en marzo de 2020 y encontrarse con una pandemia mundial. Así fue cómo Alicia Zurita, fundadora y CEO de Lubets, empezó este proyecto. Desde Territorio Pyme hablamos con ella para que nos cuente cómo ha sido la experiencia de emprender en este momento y en este sector. 

¿Cómo es emprender en un momento como este en España?

En mi caso ha tenido las dos caras, lanzábamos en marzo del 2020 con una estrategia inicial de implantación offline y que por supuesto, se paró en seco. Actualmente contamos con un retraso de 9 meses. Esto nos hizo pivotar a online y aquí viene la cara buena; hemos perfilado mucho mejor a nuestro cliente, hemos descubierto cómo una tienda online monomarca vende y que el hombre regala mucho Lubets, y el confinamiento me dio la oportunidad de conocer a mi inversor, Ton Horsey y cerrar la operación. Por lo tanto, no me quejo. Respecto a otros emprendedores, participo todo lo que puedo en círculos de emprendedores, veo movimiento.

¿Cómo surge la idea de emprender en este sector? ¿Qué oportunidades detectaste?

Llevo en este sector muchos años, en 2005 lancé una marca femenina que se posicionaba en el lujo y que estaba creada por mujeres para mujeres, se llamaba Late Chocolate y con ella gané un Sol de Oro en el Festival Iberoamericano de Publicidad. Por entonces todo era "porno" y con enfoque masculino. Comenzaba un movimiento femenino en torno a esta categoría y decidí diseñar una línea que representara más a las mujeres. Así fue cómo empecé en este sector. Unos años más tarde, me fijé en una empresa japonesa de productos para hombres, Tenga, y me presenté en Tokyo con un plan de negocio. Durante más de 4 años fui su oficina en Europa. A la vez, me dediqué a experimentar y colocar estos productos en un canal más convencional y la respuesta fue inmensa, la gente quiere esta tipología, pero lo quiere encontrar en su tienda preferida.

Con todas estas experiencias detecté que en la línea de los lubricantes había una gran oportunidad, pues existen dos grandes posicionamientos actualmente, el juvenil y el de farmacia. He diseñado un lubricante de mucha calidad con un enfoque lúdico que abarcara un target más amplío y además, que rompe con los códigos de la categoría, con formato especial, más íntimo e higiénico que un bote o una pomada y por último, una comunicación muy fresca que conecta emocionalmente con el consumidor. Así surgió Lubets, lubricantes naturales y ecológicos de una dosis que se aplican con "clic".

¿Qué es lo más difícil de emprender en este campo? ¿Y de emprender en general? Cuando tu estrategia es de hablar de sexo donde no se habla de otras cosas y hablar de otras cosas donde se habla de moda, quiero decir, posicionar un producto de bienestar sexual en un contexto más convencional, te encuentras de todo. Muchas empresas piensan que relacionarse con este tipo de productos perjudica su imagen y está muy demostrado que ocurre justo lo contrario, la dinamiza y aporta frescura, pero está claro que no todos los productos sirven, es fundamental que estos puedan convivir con el resto de productos del punto de venta, que haya un control es su comunicación y sobretodo sobre el precio de venta. A pesar de eso, me está resultando fácil porque Lubets tiene un valor diferencial alto y así lo perciben los clientes B2B, en la mayoría de los casos se trata de una venta añadida, de un regalo.

Lo mismo ocurre con la inversión, ahora ya se conoce bien que esta categoría es una tendencia que ha llegado para quedarse, pero los inversores buscan empresas tecnológicas y nuestro modelo de negocio es muy tradicional en ese sentido, fabricamos y vendemos mercancía, además se trata de bienestar sexual, ha sido complicado que los inversores vieran la oportunidad, hasta que Tom Horsey se cruzó en mi camino y lo vio claro, no me hizo falta convencerlo, quizás sí perseguirlo un poco.

Respecto a la dificultad de emprender en general, creo que podría escribir un libro, he vivido muchas situaciones surrealistas y algún día me encantaría contarlas. Quizás, aunque nunca he sentido diferencia por ser mujer en mi entorno, sí es cierto que emprender sola con hijo y con una pandemia, es complicado, pero nada que no suponga un reto más.

¿Cómo te planteas el negocio en este 2021? ¿Qué objetivos te marcas?

Hemos arrancado hace muy pocos meses, hemos llegado de refilón a la campaña de navidad y las métricas son excelentes, estamos muy contentos. Ya estamos exportando a Estonia, acabamos de implantar en las perfumerías Druni, estamos cerrando muy buenas alianzas estratégicas, pronto estaremos en un gran número de puntos de venta de nuestro país. Como objetivo esperamos cerrar acuerdos con partners locales en Europa, comenzar la prospección comercial en Asia, US y UAE y por supuesto implantar y posicionarnos en España