Los exportadores tratan de sortear los límites a los viajes con ferias virtuales

Las empresas hallan en esta vía una alternativa barata, fácil y rápida

Un técnico de Biolan analiza moléculas de alimentos con biosensores.

“Un giro de 360º a la hora de vender”. Así define Christian Falcón, director de producto de NGS, una pyme dedicada a la informática y aparatos electrónicos, el cambio provocado por el coronavirus en sus exportaciones. Las ferias tradicionales han desaparecido. Hay muchas dificultades para viajar y es complicado mantener el contacto con los compradores.

Poco antes del confinamiento compraron LifeSize, una herramienta digital para celebrar videoconferencias, dotada con una cámara de alta definición “que permite enseñar los productos con detalle a los clientes”, recuerda Falcón. Con ella han organizado desde marzo reuniones con sus compradores de Portugal, Italia, Grecia y Rumanía. También han mantenido conferencias virtuales con sus fábricas en China.

Otras prefieren las citas presenciales y proponen un pasaporte sanitario

Un camino similar han recorrido en Biolan Microbiosensores, una firma que fabrica en Zamudio (Bizkaia) biosensores para detectar moléculas en alimentos. Prepararon materiales en formato digital y los presentaron en sesiones en remoto. Organizaron presentaciones en Perú, Indonesia, Sri Lanka y Marruecos.

En la de Perú, el responsable en Chile dirigió dos sesiones para 200 empresas interesadas en adquirir estos artículos. Dos horas de videoconferencia en directo para enseñar cómo funciona el aparato, hacer un análisis completo, poner un tutorial y responder dudas. “Hemos tenido más éxito con estas últimas promociones que en las presenciales. El impacto ha sido mayor y más barato”, asegura Asier Albizu, CEO de Biolan.

Los expertos observan un cambio de modelo que pasa por el contacto online

El ahorro en las cuentas es una de las ventajas de las exportaciones digitales que señala Fernando Laviña, experto en comercio internacional. Las otras dos son la facilidad y la rapidez. Las tres forman lo que Laviña denomina “el cambio en el modelo exportador para pymes, que pasa por el comercio digital internacional”.

En opinión de este experto, “las herramientas digitales son la palanca para que las exportaciones de las pymes crezcan y la oportunidad para salir de esta crisis”. En abril, las ventas al exterior cayeron un 39,3%, según la Secretaría de Estado de Comercio. El único sector que aguantó el desplome fue el de alimentación y bebidas, con un ligero incremento del 0,9%.

El Icex trabaja hace tiempo en una estrategia de reconversión hacia lo digital

Son las agroalimentarias las que tienen más interés en participar en los encuentros virtuales que organiza el Instituto de Comercio Exterior (Icex), un organismo “que lleva un tiempo trabajando en una estrategia de reconversión hacia la digitalización”, afirma María Peña, su consejera delegada.

Entre los cambios destacan las ferias, agendas, encuentros o catas, que ahora son virtuales. El primer certamen no físico se celebrará en Alemania en octubre y busca promocionar los vinos españoles. En noviembre se promocionarán en ciudades del Reino Unido alimentos españoles en formato presencial y virtual.

A finales de julio, cien compañías españolas han cerrado ya su participación en la presentación online de sus productos a dos cadenas suecas de supermercados. Serbia y Colombia serán los siguientes países. Otros sectores, como la moda (acuerdos con la plataforma Joor o con la web Zalando), infraestructuras, sanidad y tecnologías, también se están reconvirtiendo hacia la digitalización.

Antonio Bonet, presidente del Club de Exportadores e Inversores, cree que estas herramientas “alivian un poquito, son un paliativo”, pero cree que la movilidad “es fundamental en el comercio exterior”. Bonet señala que “no se puede sustituir” de forma digital el trabajo que se hace en una feria de forma presencial. Para solucionar este problema, ha propuesto al Gobierno “la creación de un pasaporte sanitario avalado por un test previo de coronavirus” y coordinado con la Unión Europea.

Ander Anabitarte, Iulen Agirrebeña y Mikel Morillo, de Optic-Manufacturers.

Otros, sin embargo, creen que no es necesario viajar ni acudir a ferias para vender en estos nuevos tiempos. Son los miembros de la startup B2B Planner. En pleno confinamiento lanzaron Optic-Manufacturers, “la primera plataforma mundial que pone en contacto en todo el mundo a marcas y fabricantes de gafas con las ópticas”, afirma Iulen Agirrebeña, CEO de la compañía.

“Es el producto perfecto en el momento perfecto”, continúa. Calcula que en tres meses han facturado “más de 50.000 euros”, tienen unas 80 marcas registradas y un grupo numeroso en espera.

Nuevos servicios que valen entre 300 y 2.500 euros

Tarifa plana. La consultora Berest Group ofrece dos servicios para exportar de forma digital. Francisco Bernabéu, responsable de expansión de la firma, indica que “para los que buscan clientes nuevos hay una tarifa plana de 1.300 euros” para colocar la web en el país elegido y traducirla, promocionarla y hacerle el posicionamiento en buscadores. Organizar reuniones con clientes, en ferias o fuera de ellas, “cuesta entre 300 euros, con traductor, y 600, con asesoría legal”, apunta.

Avatares. La agencia especializada en reuniones y conferencias JTB tiene ya a punto su plataforma digital. Masako Ishishi, su responsable en España, explica que “se llama GoLive y puede usarse para asistir a ferias y organizar convenciones”. Tiene dos modalidades, una básica y otra con avatares personalizables. Su precio, desde 2.500 euros. Permite el acceso de 250 personas y 15 oradores como máximo.

Marketing. Xpande Digital es el programa de la Cámara de Comercio de España para el desarrollo de planes de marketing digital internacional. En vigor desde 2016, han participado casi 1.900 empresas que se han posicionado en 60 países, según fuentes de la institución.

Acuerdos. La patronal Cepyme ha cerrado acuerdos con Google, Facebook, Orange y Microsoft para apoyar a las compañías en su proceso de transformación digital.