Claves para triunfar en China, según los bufetes

No basta con manejar la ley, hay que conocer la cultura

El empresario chino valora, por encima de todo, la confianza

Los presidente de España y China, Pedro Sánchez y Xi Jinping.rn
Los presidente de España y China, Pedro Sánchez y Xi Jinping.

Uno de los objetivos de la visita del presidente de la República Popular China, Xi Jinping, era impulsar las relaciones comerciales entre España y el gigante asiático. Su estancia se enmarca dentro de la iniciativa One Belt, One Road (o Nueva Ruta de la Seda), con la que el país pretende estrechar sus lazos con el resto del mundo a través de una gran red de infraestructuras y, además, incentivar las inversiones procedentes tanto de empresas extranjeras como del interior de su territorio.

Los intercambios con China son uno de los nichos de mercado que despiertan el interés de los despachos dedicados a la abogacía de los negocios. De hecho, muchos de ellos ya cuentan con oficina en alguna de las principales ciudades del país, facilitando la interacción en ambos sentidos: desde España hacia el continente asiático y viceversa.

No obstante, hacer negocios en China no es fácil. El factor cultural juega un papel clave en las relaciones comerciales, levantando barreras que pueden complicar el proyecto o incluso llegar a frustrarlo. Para prestar un asesoramiento adecuado, no basta con que el despacho tenga un conocimiento profundo del mercado, sino que debe tener muy presentes estas cuestiones no estrictamente económicas o regulatorias.

“Hace falta mucho tiempo y mucha paciencia”, apunta Agustín Bou, socio de Fieldfisher Jausas, que lleva varios años trabajando con China a través de sus filiales en Pekín, Shanghái y Guangzhou. Y cuenta, a este respecto, una anécdota. En una ocasión, en la fase final de negociación de un proyecto con un cliente chino, al reunirse para lo que parecía que iba a ser la firma y cierre del contrato, “apareció otra persona diferente y volvió a comenzar la negociación desde el principio, reabriendo asuntos que ya llevaban tiempo cerrados”.

Es importante tener en cuenta que las negociaciones con chinos suelen exigir más tiempo de lo habitual, tal y como advierte el Ministerio de Industria y Comercio en un artículo sobre cultura y negociación en ese país. En otras palabras, “tienes que dejar el reloj en el bolsillo cuando vayas a negociar con un cliente chino”, concluye Bou.

Otro de los desafíos que describen las firmas es la falta de análisis crítico, fruto de la mentalidad jerárquica de la empresa local. Así lo expone Manuel Torres, socio director de Garrigues en China y con ocho años de experiencia en las oficinas en Pekín y Shanghái. “Al principio, los abogados con puestos de menor categoría no hablaban ni aportaban nada en las reuniones”, recuerda. De hecho, según cuenta, la reacción generalizada al pedir opinión es pensar que se está poniendo a prueba al abogado, lo que crea desconfianza. Esta falta de contraste o feedback en las decisiones “genera mucho vértigo al gestor”, indica Torres.

Contactos fiables

El reto es la confianza. “Los chinos fundamentan todas las relaciones económicas, comerciales y empresariales en la confianza. Si no la das, las cosas no funcionan”, apunta Carlos Pazos, socio director de la oficina en Madrid del despacho de origen chino King & Wood Mallesons. Para ganarse a los potenciales clientes, la mejor vía es a través contactos o guanxis, personas de confianza que sirven de enlace entre los despachos y los posibles inversores. “Los chinos valoran muchísimo las relaciones personales. No se puede acceder fríamente a un cliente”, comenta.

Además de mantener una postura que genere confianza, es importante evitar gestos o acciones que puedan malinterpretarse. “Adaptarse a su cultura significa que no transmites impresiones que generen desconfianza en el interlocutor”, subraya Lupicinio Rodríguez, socio director de Lupicinio.

En esta línea, Rodríguez cuenta cómo al comienzo de sus relaciones comerciales en China, trataron de impresionar a los locales con almuerzos preparados y servidos en el despacho por una cocinera nativa. “Descubrimos que no era la mejor opción. Por su austeridad, lo más eficaz era darles unos sándwiches y que vieran que nos dedicábamos a trabajar”, señala.

Alta competitividad

El modelo económico chino ha cambiado en los últimos años. En contraste con la producción masiva de bienes a bajo coste, que lo caracterizaba antiguamente, la estrategia actual pretende fomentar una economía basada en sectores con mayor valor añadido. Esta estrategia es mucho más atractiva para los despachos, que han acudido en masa a instalarse en el gigante asiático o sellar acuerdos con bufetes locales.

El Ministerio de Justicia del país contabilizó un total de 224 firmas extranjeras instaladas en su territorio en 2016, aglutinadas principalmente en Pekín y Shanghái. Y todo apunta a que la cifra crece progresivamente, lo que genera un clima de alta competitividad en la búsqueda de clientes. “Los empresarios chinos son conscientes de esa ventaja que les ofrece el mercado”, explica Juan Martín Perrotto, socio de Uría Menéndez, con varios años de experiencia en la oficina del despacho en Pekín. Por otro lado, Perrotto destaca que para muchos clientes locales que acuden a firmas extranjeras, se trata de su primera experiencia de inversión fuera de China. “Están entrando en un mercado con el que no están familiarizados”, apunta, por lo que “necesitan el valor que les aporta tu visión sobre cómo se hacen las cosas en un país en el que la firma tiene experiencia”.

Barrera idiomática

Otra de las dificultades que surgen al abordar una relación comercial con China es el idioma. Según el Instituto de Servicio Exterior de Estados Unidos, el mandarín requiere alrededor de 2.200 horas de aprendizaje, frente a las 750 que precisan otras lenguas como el español o el alemán. Por ello, muchos despachos afincados en el país asiático optan por el inglés para comunicarse. No obstante, como indica Torres, “al no ser tu lengua materna, al principio cuesta expresarse con rigurosidad”.

Sin embargo, todo apunta a que este factor dejará progresivamente de ser un reto en las relaciones comerciales con China. “Se ha notado un cambio radical en los últimos cinco años”, apunta Pazos, quien destaca la rapidez de aprendizaje de los empresarios chinos con el inglés.

Esta misma habilidad parece definir al cliente chino actual, que se ha vuelto “cada vez más sofisticado”. Esto se debe en gran medida al programa del Gobierno que financia la formación en las mejores escuelas de negocios del mundo a los estudiantes que muestran un mayor potencial. Estos “privilegiados” conforman actualmente una primera e incluso segunda generación de ejecutivos con una mentalidad occidental, reduciendo sustancialmente los riesgos de choque cultural.

Consejos para alcanzar el éxito

Buscar un partner. En China, la ley prohíbe a los abogados extranjeros ejercer ante los tribunales, así como dar asesoramiento sobre derecho chino. También prohíbe este derecho a los letrados chinos que trabajen en firmas extranjeras, por lo que se reduce considerablemente el nicho de mercado. Para conseguir contratos, las firmas deben buscar un buen partner con el que asociarse.

Dominar tiempos. El proceso de negociación en China sigue un patrón diferente al occidental. Puede dedicarse mucho tiempo a un punto concreto del contrato, pasar a otra cosa y en otra sesión, volver a abordar ese aspecto que se creía ya cerrado. Es necesario ser paciente al negociar con China y saber dominar sus tiempos.

Enviar a los mejores. La internacionalización a China no puede ser vista como una solución a los problemas económicos del despacho, sino que tiene que ser un proyecto. Y la estrategia ha de partir por tener los recursos necesarios. Es decir, solo si se tienen personas con el talento suficiente y profesionalmente preparadas para ir, se plantea hacerlo.

Transmitir confianza. La confianza es uno de los principales factores de éxito para un negocio con un cliente chino. Y es una meta que cuesta alcanzar. Además, deben tenerse en cuenta todos los elementos culturales posibles, ya que un error en un momento clave puede echar por tierra horas de trabajo.

Plan a largo plazo. La internacionalización a China es un proyecto complejo que requiere no solo una inversión económica muy grande, sino también de tiempo. No es una inversión inmediata, puedes llegar a esperar años hasta empezar a ver resultados.

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