Siete pautas para que el abogado se convierta en un negociador de éxito

Este proceso no es una guerra donde uno gana y otro pierde

Conviene tener la mente fría y no dejarse llevar por las emociones

Un abogado con buenas habilidades negociadoras busca un acuerdo que satisfaga a ambas partes
Un abogado con buenas habilidades negociadoras busca un acuerdo que satisfaga a ambas partes Getty Images

La negociación es una habilidad esencial dentro de la práctica de la abogacía. Este proceso de comunicación, que pretende resolver diferencias o alcanzar acuerdos mediante un resultado que se adapte a los intereses mutuos, requiere necesariamente la capacidad de persuasión de la contraparte.

Pilar Vilella, abogada especializada en derecho de familia en LexFam, explica que saber negociar es una capacidad que se perfecciona con la práctica y la experiencia. Con su taller Técnicas de negociación para defender los intereses de tu cliente pretende ayudar a perfeccionar esta competencia partiendo desde una base mínima y apoyándose en el procedimiento de negociación por excelencia: el método Harvard. Estas son las claves de dicho método.

Problemas y personas

El procedimiento, desarrollado en 1981 por tres investigadores de la universidad estadounidense, entiende la negociación como un proceso en el que se busca una solución a un conflicto de intereses entre dos personas. Por ello, es necesario diferenciar el individuo del problema que se trata. De esta forma se logra que la negociación no sea una lucha entre personas, sino contraposiciones de ideas, por lo que es posible un acuerdo.

Centrarse en los intereses

Dentro de toda negociación diferenciamos entre intereses y posiciones. La posición es la pretensión específica que expone la parte, algo específico e inamovible. Por otro lado, el interés se identifica con lo que se pretende conseguir a través de la posición; es decir, lo que subyace.

En el caso de una separación, supongamos que un cónyuge pide un aumento de la pensión compensatoria al otro. La posición por tanto es esa cantidad de dinero determinada que pide, mientras que el interés puede ser mantener un cierto estatus o nivel de vida tras el divorcio.

En toda negociación resulta esencial identificar de forma clara y precisa tanto los intereses propios como los de la otra parte. De esta manera puede intuirse el margen en el que se puede negociar y permite ofrecer otras alternativas que satisfagan a ambas partes.

Buscar el beneficio mutuo

Negociar no es una guerra donde uno gana y otro pierde. Un abogado con buenas habilidades en este campo busca un acuerdo con el que ambas partes queden contentas y que se adapte a sus intereses. Para ello es necesario tener una gran capacidad de imaginación.

Estilos de negociación

Posicional. Este estilo se centra en las pretensiones que tienen las partes y no en sus intereses. El método posicional busca un acuerdo rápido en el cual siempre acaba ganando el más fuerte. Dentro de este modelo se distinguen dos claras posiciones: la blanda y la dura.

Blando. El negociador blando evita a toda costa cualquier tipo de confrontación, por lo que acaba casi siempre cediendo. Suele ser más importante mantener una buena relación con la contraparte que satisfacer los intereses propios.

Duro. Tiene como objetivo “ganar” la negociación, la cual es percibida como una guerra más que un acuerdo. Aunque no es la más recomendable, algunas veces resulta útil para llegar a un pacto, pero normalmente genera discrepancias entre las partes.

Integrador. El abogado que negocia de forma integradora coopera con la otra parte, busca una solución win-win (en la que ambas partes salen ganando) y fomenta la buena relación a largo plazo con la otra parte. Este es el modelo más recomendado debido a su eficacia.

Adaptación. Dentro de las diferentes ramas del derecho, hay algunas que favorecen algunos estilos más que otros. Penal, por ejemplo, tiene un margen muy pequeño para negociar, mientras que civil da más juego a los letrados.

Información es poder

El proceso de negociación no es algo espontáneo. El letrado debe estructurar y anticiparse a cualquier situación que pueda darse en el curso de las negociaciones. Para ello, se ha de recoger toda la información posible sobre la parte contraria. Por ejemplo, si el cliente quiere pedir una pensión a su ex cónyuge, es de utilidad conocer el patrimonio de este y así poder negociar en base a esos datos.

Dominar las emociones

Hay diversos motivos por los que un proceso negociador puede acabar en fracaso. Dejarse llevar por las emociones puede jugar una mala pasada, por lo que es recomendable mantener la mente fría y no implicarse emocionalmente en caso de discusión. Utilizar un lenguaje asertivo favorece un ambiente distendido durante la negociación.

Utilizar criterios objetivos

En el curso de una negociación puede accederse a diversos recursos que contribuyan a un resultado exitoso. La ley, por ejemplo, es de gran ayuda para las negociaciones, ya que muchas veces el asunto que se aborda tiene que cumplir por ley una serie de criterios.

Otro ejemplo de criterio objetivo son los informes de expertos. En el caso de una compraventa de un inmueble, por ejemplo, un informe que analiza las fluctuaciones sobre el costo del suelo en el barrio sirve de apoyo a la hora de sentarse a negociar el precio. 

Límites externos

Hay ocasiones en que las posibles limitaciones culturales o institucionales actúan de barrera externa y dificultan o llegan a impedir un proceso exitoso.

La ley es de nuevo un buen ejemplo de factores externos que crean fronteras en la negociación, ya que no se puede negociar algo ilegal. Las costumbres culturales de alguna de las partes también pueden derivar en interpretaciones erróneas de actos y acabar en malentendidos innecesarios. 

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