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Seis claves para que triunfen los despachos de los abogados jóvenes

Uno de los mayores retos es ganarse la confianza del cliente La abogacía se mueve en un entorno cambiante y competitivo

Los inicios en una profesión tan competitiva como la abogacía no son fáciles. La falta de experiencia, de confianza o, simplemente, el no saber por dónde empezar son problemas habituales entre los abogados principiantes. Además, la gran influencia de factores como la globalización o la tecnología hacen que el mercado sea cada vez más complejo. Así lo manifiesta Soledad Atienza, vicedecana de IE Law School: "los jóvenes letrados se enfrentan a un entorno que atraviesa un proceso de cambio".

Redes sociales

Sin embargo, este escenario también presenta oportunidades. Las redes sociales, por ejemplo, como señala David Gómez, abogado y vocal de la Agrupación de Jóvenes Abogados (AJA) de Madrid, "sirven de altavoz para darse a conocer de forma gratuita". Alberto Cabello, abogado y presidente de AJA-Madrid coincide en la importancia de que un letrado en sus inicios "apueste por la creación de su marca personal, comunicando en redes sus especialidades e, incluso, elaborar una web personal o corporativa con un blog para posicionarse".

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Todo ello, sin olvidar que el primer paso que debe dar un letrado novel es informar sobre su profesión dentro de su entorno más cercano. "Estar en la mente de los más allegados para ser una de las primeras alternativas a quién consultar una duda jurídica, lo que se conoce en marketing como el top of mind, es básico" explica Cabello. Asimismo, "inscribirse en las actividades y eventos promovidos por las asociaciones e instituciones de la profesión resulta de gran ayuda", subraya Atienza.

Primera cita

En cualquier caso, ganarse la confianza de los clientes en un primer encuentro es indispensable y, para ello,desde el IE Law School aconsejan "suplir la falta de experiencia con mucho estudio y preparación además de motivación y actitud". Es por ello, que Cabello recomienda realizar una conversación telefónica previa en la que el cliente exponga cuál es su conflicto e incluso "pedirle que nos facilite la documentación necesaria para estudiar su caso". "El cliente tiene que ser tratado como único en el despacho para poder conseguir que se quede" añade Gómez.

Seleccionar el cliente

Sin embargo, como puntualiza el presidente de AJA, esto no significa que haya que aceptar todos los casos que lleguen al despacho, "es importante saber realmente qué le ocurre al posible cliente para determinar si nosotros somos el abogado idóneo para evitar frustraciones".

De tal manera que, tanto el exceso de confianza como la inseguridad resultan contraproducentes en esta profesión. "Pasar de cero a cien sin pasar por las etapas intermedias supone un gran error" indica Cabello, que añade que, es preferible reducir al mínimo los gastos fijos al principio y aumentar las inversiones una vez que se esté en una posición más estable y de crecimiento.

Compañeros y no rivales

Otro de los errores que con frecuencia cometen los abogados al comenzar su carrera, es considerar a los compañeros de profesión como rivales. En este sentido, Cabello explica que lo conveniente es verlos como una "posible alternativa a la hora de satisfacer las necesidades de un cliente al que no podamos atender porque no se corresponde con nuestra especialidad, además así conseguiremos la confianza de ese compañero para que en el futuro actúe de igual modo". Incluso en un juicio, colaborar con el letrado que defiende a la parte contraria puede resultar muy productivo, según destaca Gómez "gracias a ello probablemente lleguemos a grandes acuerdos en beneficio del cliente".

Honorarios

Tampoco es fácil para los abogados novatos competir en la bajada de honorarios que sólo los grandes despachos pueden asumir. Por ello, muchos de ellos optan por no cobrar la primera consulta al cliente. Una práctica que tanto a Gómez como a Cabello les parece perjudicial, porque en definitiva se trata de retribuir el tiempo y los conocimientos del profesional que tienen un importante valor.

"Es habitual que el cliente quiera poner las condiciones de la contratación, y en esos casos el abogado debe tener mucha mano izquierda y dejar claro que sus honorarios son los que son, y que ellos los marcan" apunta Gómez.

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