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Exportar a través de plataformas digitales de ‘marketplaces’

El 4,5% de las firmas de menos de 10 empleados vende por internet JD y Alibaba abren la puerta al mercado chino y japonés

Los datos del Instituto Nacional de Estadística muestran que solo el 4,45% de las empresas con menos de 10 empleados se han lanzado a la venta online, un porcentaje que asciende al 20,41% en el caso de las pymes con más de 10 trabajadores. La buena noticia es que, según los últimos datos de la CNMC, esta actividad muestra un crecimiento interanual superior al 23,4% y sin duda los marketplaces son uno de los grandes aliados a la hora de dar el salto a la red.

Estas plataformas pueden enfocarse en el comercio entre empresas (B2B), como Alibaba, o entre empresas y consumidores (B2C), como Amazon o eBay. Las primeras, como indica Victoria Vera González, directora de desarrollo digital del Icex, son el hábitat natural de las empresas exportadoras, por lo que no les acarrea ningún esfuerzo adaptarse a ellas. En cambio, las segundas sí que suponen un empuje extra al precisar un cambio de modelo de negocio. En todo caso, la directora recomienda no perder la oportunidad de estar en ninguna de las dos, ya que permiten ganar visibilidad.

Los marketplaces B2B tienen la función de poner en contacto a compradores y vendedores profesionales, pero una vez establecida esa primera relación, las operaciones se negocian por la vía tradicional. En cambio, con las plataformas B2C las transacciones se realizan a través de su portal web. Por ello se hace aún más imprescindible tener en cuenta diferentes variables a la hora de seleccionar uno u otro.

Seleccionar el mejor

El primer punto a fijarse, apuntan desde el Icex, es el sector y productos que comercializan y los países o áreas en los que operan. “En principio se puede exportar cualquier producto a cualquier parte del mundo, pero debemos elegir el marketplace que mejor nos convenga según nuestra área de actividad y el lugar al que queramos exportar”, dice Vera González

. Por ejemplo, Europa encabeza el ranking de exportaciones de los vendedores españoles de eBay; pero “si queremos vender al mercado chino o japonés, Tmall (del grupo Alibaba) o JD serán nuestros mejores aliados, y para Latinoamérica, Mercado Libre”, precisa Vera González.

Las funcionalidades que ofrece cada marketplace también son claves. Por ejemplo, la mayor ventaja de Amazon es poder utilizar sus servicios de logística, que permiten a las pymes enviar sus productos a los centros de la compañía, donde se almacenan, preparan, envían e incluso gestionan las devoluciones y la atención al cliente en nombre de cada empresa y en idioma local. Sin duda, esta es la razón por la que la multinacional registró una nueva cifra récord de exportaciones en España, al superar los 250 millones de euros en 2017.

Sin embargo, no todo es positivo y a la hora de tomar partido, bien sea por Amazon o por otra plataforma, también hay que fijarse en la parte negativa. Durante el I Foro Nacional de Dirigentes de eCommerce, celebrado a inicios de mes, los directivos afirmaron que a pesar de ser su mejor aliado, también era su principal competidor, al ofrecer los precios más bajos y un catálogo de productos amplísimo, lo que obliga a las empresas a trabajar en el camino de la diferenciación.

Las tarifas de participación, el tamaño, los medios de pago, los tipos de vendedores y compradores que participan y la confianza que ofrezca el sitio web completan el resto de variables que habrá que tener en cuenta a la hora de seleccionar el mejor.

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