Vicente Pascual: “El gran valor del franquiciado es su conocimiento del mercado”

Midas presenta en Expofranquicia su nuevo servicio para motos Su responsable de expansión anticipa una concentración del sector

Vicente Pascual, director de expansión de Midas.Juan Lázaro

Desde que abriera en 1988 su primer centro en España, Midas ha ido tejiendo su red de talleres por todo el país, hasta alcanzar los 151 al cierre del año pasado, el 15% establecimientos propios y el resto, franquicias. La idea de cara al futuro no es otra que seguir creciendo, como explica el director de expansión y franquicias, Vicente Pascual, quien detalla que en 2016 se añadieron 7 nuevos centros y, para este año, el objetivo es sumar 14. La compañía está presente en Expofranquicia, presentando su nueva aplicación móvil y su reforzada apuesta por las dos ruedas.

R. ¿Cuál es su estrategia de crecimiento?

R. Estamos construyendo un plan a tres años, con el objetivo de alcanzar en 2020 los 185 establecimientos.Será en base a tres ejes:desarrollar la red ya existente, con nuestros colaboradores y franquiciados existentes, fomentando el crecimiento de los mejores; la conversión de talleres, esos establecimientos independientes multimarca que en un momento dado quieren subirse al barco de nuestra marca, y por otro lado está el nuevo franquiciado, sea inversor o busque su autoempleo, o venga o no del sector. Queremos crecer un tercio en cada eje.

R. ¿Cómo será ese trabajo con los colaboradores ya existentes?

R. Son muy importantes porque nos dan mucha confianza. El franquiciado cree en la marca y sigue invirtiendo en nosotros, en lugar de apostar por diversificar sus apuestas. La media de la red está en 1,5 centros por franquiciado. Pero el desarrollo de la actividad de moto también será un eje fundamental. Hemos tomado la decisión de abrir centros solo de dos ruedas. Es una apuesta de futuro en la que creemos mucho. Tenemos ya un centro en Murcia y en Barcelona, y nos preparamos para abrir el primero en Madrid. Queremos abrir a un ritmo de entre cinco y diez centros en los próximos años.

R. La red de Midas está concentrada, sobre todo, en Madrid y Barcelona. ¿Qué estrategia de ubicaciones van a seguir?

R. Hace 20 años estaba todo muy concentrado en esas dos ciudades. Vinieron las vacas gordas y la red se expandió. Lo que hemos visto durante la crisis y aún hoy es que existe mucha demanda en las grandes ciudades, especialmente Madrid, y falta desarrollo en pequeñas y medianas provincias. El objetivo es cubrir toda la geografía nacional, ya que nos quedan provincias a las que llegar. Nos centraremos en Cataluña, Baleares y País Vasco. En Madrid tenemos 52 centros y todavía hay lugares donde crecer, pero empieza a estar un poco saturado.

El sector del taller en España se encamina hacia una concentración de los grandes actores

R. ¿Es difícil rentabilizar un taller?

R. Un centro medio maduro de Midas factura unos 400.000 euros y su resultado de explotación está entre un 8% y un 9%. La inversión inicial, que es de unos 180.000 euros de media, tarda en recuperarse entre cuatro y cinco años. España es el país europeo con más talleres por número de coches. En Francia tienen la mitad. Aquí tenemos mucho, con un volumen suficiente para el autoempleo. Se espera que haya una concentración, que muchos de estos pequeños talleres tengan que cerrar por la tecnología:vehículo híbrido, eléctrico... Y se espera una concentración de los grandes actores. Abrir un centro nuevo cuesta mucho, porque vas a quitarle clientes a quien los tiene. Para eso tienes que hacer todo muy bien , diferenciarte, aportar un nivel de servicios excelente a un nivel de precios similar.Que tu taller sea la alternativa principal cuando el cliente decide dejar de hacer el mantenimiento en el concesionario.

R. ¿Qué beneficios les aporta la franquicia?

R. Conocimiento del mercado. Si mañana decido abrir en Cáceres, el que mejor conoce la zona, el que va a saber hacer relaciones y desarrollar el proyecto es el franquiciado. Creemos en crecer con franquiciados de cada zona, de no sacarlos de su lugar natural, porque una de las claves del éxito es la confianza que pueden transmitir a los clientes. Pero no renunciamos a abrir centros propios. Queremos que supongan entre un 15% y un 20% de la red. Nos permiten probar nuevos productos, sirven como centros de formación y, además, son rentables.

R. ¿Cómo eligen a sus franquiciados?

R. Tenemos los canales de captación, web o ferias, en los que haces una selección inicial, no solo por nivel económico, sino por tipo de negocio, implicación futura, etc. A partir del interés del posible franquiciado, pasamos a una entrevista de validación, en la que le damos toda la información para evitar desengaños futuros; somos muy transparentes:no te vas a hacer millonario con Midas, pero vas a acceder a un negocio de largo plazo. En este punto ya entran, además de mi departamento, el comercial y el de operaciones, y tenemos que estar todos de acuerdo.

R. ¿Cómo trabajan para mantener los mismos estándares en una red tan amplia?

R. Lo fundamental es mantener el contacto. Tener una estructura que te permita estar muy cerca del franquiciado, verle muy a menudo, que sienta que no vas a fiscalizarle sino a ayudarle. Si tienes su confianza, te ayuda y te sigue. Hemos mantenido nuestro personal de campo en estos años, pero a nivel directivo sí nos han pedido estar más en la calle para transmitir cercanía, confianza, entendimiento. Hace falta tener buenos canales de comunicación, pero tener un contacto humano es fundamental.