Entrevista al presidente de Jaguar Land Rover España

Luis Antonio Ruiz: "Jaguar duplicará sus ventas en flotas"

El presidente de Jaguar Land Rover España estima que la entrada del nuevo todocamino F-Pace les permitirá doblar también las matriculaciones en España

Luis Antonio Ruiz: "Jaguar duplicará sus ventas en flotas"

El presidente de Jaguar Land Rover España, Luis Antonio Ruiz (Madrid, 1964) tiene claro que “el ciclo de renovación de los productos en la compañía” marcan sin duda “los segmentos en los que tenemos que posicionarnos”. Con el empuje del nuevo Jaguar XE y estrenando la salida al mercado del nuevo todocamino (SUV, por sus siglas en inglés) F-Pace, la compañía está dando un impulso fuerte a su presencia en el canal de empresas.

Pregunta. ¿Cuál es el objetivo de crecimiento que tiene Jaguar en este segmento?

respuesta. Ahora mismo, el 15% de las ventas en España son al sector de empresas y flotas. La media de las automovilísticas en España es de un 30% de las entregas, en su mayoría a través del renting. Queremos estar en esta media, no aspiramos a más.

P. ¿Qué pilares tiene Jaguar para alcanzar este objetivo?

r. Jaguar tiene ahora mismo la gama de producto más amplia de su historia. Tenemos todas las berlinas renovadas, el nuevo XE, hemos lanzado el deportivo F-Type. Ahora, toca el F-Pace, que ataca al segmento donde más crecimiento hay y donde todo fabricante de automóviles tiene que estar. Ahora, buscamos más áreas de mercado que sean óptimos para Jaguar. Estamos siempre pendientes de lo que demanda el mercado y nuestros clientes.

P. Las ventas en España han crecido un 123% en el último año. ¿A qué se debe?

r. Al lanzamiento de la berlina XE, porque llega a un segmento de mucho volumen en el que no estábamos. Son ventas añadidas. Hemos pasado de las 2000 unidades cuando el año anterior no habíamos llegado a las 900.

P. ¿Se han recuperado las ventas de coches de alta gama en el país?

r. La venta de coches de alto precio sí que se está recuperando. El concepto de que el coche de lujo es una berlina está cambiando. Desde hace unos años, los clientes se mueven hacia SUV más caros. El mercado de las berlinas está decreciendo considerablemente.

P. ¿Cómo esperan que suban las ventas de Jaguar gracias a este SUV?

r. Estamos entrando en un segmento que el año pasado creció un 40% con una apuesta fuerte. Podemos tranquilamente duplicar las ventas de este año de Jaguar en España.

P. ¿Qué objetivo de crecimiento se ha marcado la enseña a medio plazo?

r. Queremos estar en los segmentos en crecimiento. Tenemos que adaptarnos a las necesidades futuras del automóvil, como los motores híbridos y eléctricos. Seguiremos creciendo pero hasta un punto, controlado.

P. Un crecimiento controlado, ¿en qué sentido?

r. No vamos a desarrollar una estrategia de producto similar a las marcas alemanas. Queremos ser más comedidos y estabilizarnos en un volumen que esté a mitad de camino de donde estamos, las 2.000 unidades, y donde están las marcas alemanas.

Si nos pasamos de este límite intermedio, llega un momento que tus modelos se canibalizan el mercado unos a otros. Se erosionan los márgenes por la competencia. Queremos una red de concesionarios que gane dinero y una atención al cliente totalmente personalizada. Caracteriza a Jaguar.

La nueva red de concesionarios Jaguar Land Rover, en junio

P ¿Qué rentabilidad ha tenido la red de concesionarios de Jaguar el último año?

R La red viene de épocas malas por bajos volúmenes de ventas. La marca ha ayudado lo que ha podido hasta que han llegado las novedades de producto. Este año, la red ha estado cerca del equilibrio pero aún en números rojos.

De todos modos, esta situación va a cambiar. Con los nuevos productos, esperamos una rentabilidad como la de Land Rover, que está en el 2,8% de retorno sobre ventas. Es de las más altas de España.

P ¿Qué planes de desarrollo tienen para sus distribuidores?

R Hasta ahora, nuestras dos marcas se han comercializado por separado pero, a partir de junio, tendrán redes comerciales comunes. Todos nuestros concesionarios están en proceso de fusión y reestructuración a nivel mundial y se trabaja en una nueva imagen de marca, más moderna.

Las enseñas se complementan totalmente en cuanto a producto pero siempre tenemos que tener muy claro que cada lanzamiento de Jaguar ha de tener su papel y posición dentro de la cartera de producto de Land Rover y viceversa. Cada una tiene su personalidad pero tienen que ser complementarios.

P ¿Cómo van a implementar los nuevos servicios digitales para los concesionarios de las marcas?

R Si un cliente no quiere ir a visitarte, hay infinidad de herramientas para contactar con él a través de los medios digitales. Estamos trabajando muy para dar nuestro servicio al cliente a través del móvil, de la tablet o del ordenador. Por ejemplo, estamos desarrollando una aplicación a través de la que el cliente podrá consultar el historial de servicios de su coche, pedir cita en el taller o un coche de cortesía.