TRIBUNA

Mirar más allá de nuestras fronteras

Las exportaciones de productos españoles crecieron durante los 11 primeros meses de 2011 un 16,3%, situándose casi en los 200.000 millones de euros. Esto supone un incremento superior al 16% respecto al mismo periodo de 2010. A tenor de las cifras y pese al contexto de crisis, el comercio exterior de España se sigue fortaleciendo mes a mes.

Como resultado de esos incrementos, el aumento de la exportación permitió que durante el pasado año se redujese el déficit comercial un 11%. Estos datos podrían ser un buen motivo para la reflexión.

El futuro está más allá de nuestras fronteras. Por ese motivo, pequeñas, medianas y grandes compañías españolas han de fijar sus objetivos no en el interior de nuestro país, sino en el exterior. Debemos concienciarnos y crear planes internos de exportación con metas a cinco años, sin contar con ayudas ni financiaciones externas: tan solo con nuestra capacidad y la de nuestros empleados. Actualmente, no llega ni al 2% el porcentaje de empresas españolas que se han asomado a la exportación, un porcentaje significativamente menor que el de otros países desarrollados. Eso, pese a que aquellas empresas que lo hacen están consiguiendo unos resultados muy esperanzadores, y gran parte de ellas con menos de 25 empleados en sus plantillas. Ellas deberían ser el ejemplo para las demás.

Todos tenemos la opción de salir al exterior. Aun así, es necesario hacerlo racionalmente, pensando exclusivamente en cómo vender más y mejor.

l Debemos evitar la casualidad y trabajemos la causalidad. Muchas veces exportamos por una amistad con un importador extranjero y una cosa lleva a otra. Pero eso no es un plan trazado a cinco años. Es otro canal de ventas que, bien analizado, podremos aprovechar.

Hoy en día se puede ser proactivo sin salir de nuestro país con costosos viajes de prospección comercial. Podemos igualmente analizar mercados con herramientas tan sencillas como AdWords de Google, la plataforma de publicidad en internet que nos permite dirigir anuncios mediante palabras clave a los potenciales consumidores en países específicos.

l Es necesario que dejemos atrás el espíritu latino mal entendido. Para ello, nada mejor que construir relaciones serias que, a la larga, son el secreto de los negocios transfronterizos. Es fundamental elegir un buen compañero de viaje, aprender las costumbres del país donde nos queremos implantar y entender la forma de hacer negocio entre empresas de diferentes culturas. Muchas veces podemos caer en el error de pensar que, por llevar 30 años en el mercado español, salir fuera va a ser más sencillo que el primer día de nuestra empresa. Debemos afrontarlo como un nuevo reto, con unas normas de juego diferentes.

l Un pormenorizado estudio del mercado es una regla esencial. Estudiar, analizar y volver a estudiar el lugar al que nos dirigimos nos permitiría saber que, por ejemplo, en Australia están acostumbrados a sacar al mercado productos con tamaños más grandes de lo que en Europa sería adecuado, mientras que, por el contrario, en los países nórdicos la variedad y su conciencia verde se valoran mucho más que en otros países europeos. No solo se ha de pensar en la personalización como la llave legal de entrada a un país: se hace preciso analizar los factores que convierten en éxito a un producto en cada mercado. Lo que funciona en España solo funciona en España.

La solución a esta crisis radica en aumentar las ventas. Debemos decidir dónde: solo dentro de España, o también fuera.

Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña. 'Business angel'