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Vuelve la lucha por el pasivo

El desafío de mantener vivo el pulso en las oficinas

El sector está alerta ante una nueva ofensiva de los grandes. Los depósitos son fuente de financiación y también la fórmula de ganar cuota en un mercado en metamorfosis

Los depósitos fueron la tabla de salvación de la banca para garantizarse liquidez en los momentos más crudos de la actual crisis y, dos años después de su estallido, se han convertido en pieza fundamental e indiscutible de la estrategia comercial de las entidades financieras. Más allá de su valor como fórmula con la que conseguir financiación, los depósitos son hoy por hoy el punto de conexión del banco con sus clientes, a la vista de que la concesión de créditos está fuertemente restringida y de que los mercados no invitan precisamente a asumir riesgos a la hora de contratar productos de ahorro. Los depósitos son por tanto vía para lograr recursos y también para captar clientes en tiempos difíciles para la actividad bancaria. O al menos para no perderlos.

"Venimos de un mercado en el que la tarta crecía y en el que la disputa estaba en captar ese crecimiento. Ahora, es necesario comerse la tarta del competidor para crecer". Así resume un ejecutivo bancario la rivalidad que mantienen desde hace meses las entidades financieras en su oferta en depósitos a plazo, que promete continuar con fuerza este otoño. A pesar de la premura por captar depósitos, su volumen no aumentará apenas este año: un 0,2% en 2010 y un 1,3% en 2011, según estimaciones de Analistas Financieros Internacionales (AFI). "Las entidades que necesiten crecer, sólo lo podrán hacer a base de robar cuota de mercado, lo que implica necesariamente una ruptura de precios", añade la firma de análisis.

Los depósitos a clientes crecieron el 13,1% en 2008, a consecuencia de las fuertes necesidades de liquidez tras la quiebra de Lehman, y aumentaron el 2,3% al año siguiente. Las tensiones en el mercado persisten pero el acceso al interbancario ha mejorado ligeramente para los bancos en las últimas semanas, después de la publicación de los test de estrés a los bancos, si bien el sector sigue dependiendo de las líneas de financiación del BCE, que ya ha asegurado que no prevé cerrar el grifo en lo que queda de año. "Las tensiones del mercado interbancario se han relajado progresivamente, por lo que las entidades financieras pueden acceder a una mayor financiación", reconocen en La Caixa.

La banca debe elegir si gana clientes o protege márgenes

Sin embargo, aún no es momento de bajar la guardia en la captación de depósitos, menos aún si la competencia aprovecha un momento de relativa calma para contraatacar con una nueva oferta capaz de debilitar al rival, como acaba de anunciar Popular. "En los próximos meses vencerán muchos de los depósitos a seis meses lanzados durante el primer trimestre del año, lo que puede provocar una nueva guerra del pasivo", señalan desde Unicaja.

Manuel Tresánchez, responsable de banca de particulares de Banco Sabadell, reconoce que "hay que aprovechar al máximo el río revuelto", como ya han hecho Santander o Popular. La entidad que preside Emilio Botín lanzó la pasada primavera un producto al 4% a un año con el que captó más de 30.000 millones de euros en poco más de dos meses. La presión que inyectó la entidad al mercado ha contribuido a colocar a los bancos por delante de las cajas de ahorros en la captación de nuevos depósitos: 31.643 millones de euros en depósitos a hogares y sociedades no financieras en junio frente a los 29.950 millones de captados por la banca.

Se invierte por tanto la tendencia que mantenía tradicionalmente a las cajas por delante de los bancos en este producto de ahorro. De hecho, la captación de depósitos ha servido para asegurar la liquidez y reforzar la solvencia de la banca y también para ensanchar la distancia de las entidades más débiles -entre las que abundan más cajas que bancos- frente a las más fuertes, capaces de mantener remuneraciones más altas durante más tiempo. Recurriendo a un símil ciclista, Tresánchez opina que el sector financiero "sigue en una etapa de montaña y hay que estar atentos al ataque del competidor". No hay que olvidar que numerosas cajas de ahorros están inmersas en procesos de fusión, con el peligro de pérdida de negocio que ello supone, y que además van a recibir en algunos casos ayudas públicas, lo que jugaría en contra de una política comercial muy agresiva que debilite aún más la cuenta de resultados, despertando quizá el descontento del Banco de España. ING Direct, cuya matriz holandesa tuvo que recibir capital público reforzar su solvencia, ya se desmarcó discretamente de la competencia feroz por los depósitos a plazo y mantiene una rentabilidad en su Cuenta Naranja del 3,5% TAE en los cuatro primeros meses. "Nuestra estrategia no es competir en remuneración a través de ofertas puntuales sino ofrecer la máxima rentabilidad posible de forma continua y con el dinero siempre disponible", asegura Javier de Antonio, director general de ahorro e inversión de ING Direct España.

Desde Barclays apuntan que "los depósitos seguirán ocupando un puesto clave en la oferta de las entidades durante el último trimestre del año. Los clientes demandan productos con rentabilidades atractivas, pero que garanticen al mismo tiempo la totalidad de la inversión". Este banco se ha sumado recientemente al grupo de entidades que ofrecen depósitos a un año al 4%, el listón de máxima rentabilidad que había marcado Santander con su campaña de la pasada primavera. y que acaba de elevar Popular. Aun así, en el caso de Barclays, el requisito es contratar también por idéntico importe que el depósito un fondo de inversión o un seguro de ahorro. El objetivo es dirigir a los clientes hacia otros productos de inversión que no erosionan el margen de negocio y que, a diferencia de los depósitos tradicionales, generan ingresos por comisiones. Aunque el entorno de los mercados no es precisamente el más propicio. "Hay una demanda muy fuerte de productos de riesgo cero. Los fondos son una buena opción de inversión pero los clientes muestran una gran aversión al riesgo", reconocen en Banco Sabadell.

Un camino intermedio hacia las mayores oportunidades de rentabilidad que ofrece la Bolsa está en los depósitos estructurados, que dedican la mitad de la inversión a fondos y la otra mitad, ya libre de riesgos, a un depósito a plazo tradicional con una remuneración que suele ser superior a la del depósito puro y duro. Mientras se calman los ánimos de los mercados, y a la espera de que regrese cierto apetito por el riesgo, la apuesta segura de los bancos son por tanto los depósitos, sin olvidar tampoco la domiciliación de nóminas, el otro gran frente de captación de clientes.

Las entidades mantienen también la rivalidad por la domiciliación de los salarios, primer paso para entablar relación con el cliente y puerta para la contratación futura de otros productos. Aunque muy pasajera, la liquidez que proporcionan las nóminas al banco también es bienvenida y las entidades la buscan con el reclamo de ofrecer regalos, rebajas en los recibos o eliminación de las comisiones por servicios financieros.

Los más activos

Santander. La entidad llevaba tiempo sin competir con fuerza por la remuneración del ahorro, pero en marzo inició la comercialización de un depósito a un año al 4%, con ligeros requisitos de vinculación y con el que captó 30.000 millones de euros en apenas dos meses. Tras esta ofensiva, el banco oferta ahora en sus oficinas un depósito más discreto, de un interés creciente a dos años a un tipo medio del 2,20%.Popular. Es una de las entidades que ha apostado con más fuerza por los depósitos, campaña publicitaria incluida con la figura de Pau Gasol. Ahora ofrece, sin despliegue publicitario, el 4,5% a un año, el interés más agresivo del mercado y sin apenas letra pequeña: sin importe mínimo ni requisito de vinculación, sólo para dinero nuevo. Pero este sacrificio para el margen no puede durar mucho y la oferta está prevista sólo para dos semanas.Sabadell. También figura en el club del 4% de remuneración en los depósitos a un año, desde un mínimo de 600 euros, a cambio igualmente de un elevado grado de vinculación del cliente. La entidad ha hecho frente con productos competitivos a la competencia de las grandes entidades y aspira a ganar cuota de mercado en un entorno de fusiones y debilidad de numerosas cajas de ahorros.Caja Madrid. Mantiene el pulso de la remuneración al 4% a un año desde hace más de dos meses, aunque de forma restringida a los clientes más vinculados. Esa remuneración no es ni mucho menos universal ya que requiere domiciliar ingresos, tener tarjetas, plan de pensiones o seguros de riesgo. La entidad está inmersa en un proceso de fusión virtual con Bancaja, Caja de Canarias, Laietana, Caja Rioja, Caja Segovia y Caja Ávila.CAN. La entidad no ha flaqueado en la remuneración del ahorro y oferta un depósito a un año al 3,3% para nuevos clientes. Fusionada con Caja de Burgos y CajaCanarias en Banca Cívica ya ha puesto en marcha la comercialización del primer depósito conjunto para las tres entidades, un estructurado que ofrece el 4,25% a un año por la mitad de la inversión y vincula al Ibex el rendimiento de la otra mitad.

Ofertas sobre el 4% con fecha de caducidad

La apuesta de la banca por los depósitos es evidente, como lo es también la factura que una política comercial agresiva tiene en su cuenta de resultados. Así, en un entorno de máxima rivalidad, el sector se debate entre el riesgo de dejar escapar clientes hacia la competencia o sacrificar margen de negocio con tal de proteger su clientela y, a ser posible, arañar cuota."Remunerar el ahorro muy por encima de los tipos de interés no es una estrategia sostenible en el tiempo. En los próximos meses, las entidades continuarán lanzando campañas puntuales de depósitos pero intentando minimizar en la medida de lo posible el impacto en el margen de intereses", señalan desde Barclays España. Con los tipos de interés en el 1% y mientras no hace más que retrasarse el momento de una subida, que sería sinónimo de evidencias de recuperación de la economía, cada vez es mayor la presión sobre los márgenes de los bancos que siguen en la brecha de la guerra del pasivo.Estar en la vanguardia de la remuneración tiene un precio elevado. El margen de intereses de la red Santander descendió en el segundo trimestre el 11,1% en tasa interanual, consecuencia no sólo de la menor concesión de créditos sino también de la política del grupo de dar prioridad en ese momento a la captación de depósitos y la liquidez y el diferencial del ahorro se colocó en una tasa negativa del 0,03%, frente al 0,79% de un año antes.En el actual contexto, la remuneración en niveles del 4% a un año no puede ser eterna y quienes aún la mantienen, lo hacen a cambio de una estrecha vinculación o durante un plazo muy corto. Popular ofrecerá el 4,5% durante sólo dos semanas y Caja Madrid, el 4% a cambio de nómina, ingresos y de la contratación de tarjetas, seguros o plan de pensión.

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