Cinco Sentidos

Nueva banca para ricos

Ser cliente de banca privada es un signo distintivo de poder adquisitivo. La banca para ricos busca, por encima de todo, la satisfacción del cliente. Pero la concepción de esta banca ha cambiado tanto en los últimos años que, lejos de la gestión de grandes fortunas al estilo suizo, ha bajado el listón hasta lo que hace poco se consideraba banca personal.

Ahora el patrimonio mínimo exigido para acceder al trato exclusivo de banca privada no es inalcanzable. Empieza en los 60.000 euros que requiere el Popular Banca Privada, los 100.000 euros de Deutsche Bank Private Banking, los 150.000 euros en Banif y los 500.000 euros en Sabadell Banca Privada. A partir de estas sumas, las entidades especializadas en asesoramiento y gestión de patrimonios se sientan a hablar con el cliente, por lo que el umbral entre banca personal y privada, además de fijarse en el patrimonio del cliente, depende del grado de sofisticación que reclama. En la banca personal el trato es más personalizado que en una sucursal, pero los clientes no requieren de un especialista en gestión de patrimonios.

En el caso del banco privado sí se ofrece gestión del patrimonio empresarial, inmobiliario o financiero. El servicio debe ser global y abarcar toda la gama de productos, desde tarjetas a estructuras más complejas como las Simcav (sociedades de inversión mobiliaria de capital variable), instrumento habitual entre las grandes fortunas. 'Se trata de cubrir todas las necesidades del cliente', sostienen en Sabadell Banca Privada. A partir de ahí se gestiona el patrimonio teniendo en cuenta el conocimiento del cliente, su perfil de riesgo y el objetivo de rentabilidad.

En la banca privada no existe una estrategia de inversión estándar. Cada cliente tiene su perfil, de ahí que sea habitual diseñar productos a medida, con estructuras más complicadas y sofisticadas.

Entre las mayores ventajas de la banca privada está que el cliente tiene un único interlocutor con su banco, que es el responsable de identificar sus necesidades, transmitirlas a los especialistas y cubrirlas. Eso sí, que nadie espere un asesor en exclusiva, porque cada gestor atiende a unos 70 clientes en el Sabadell Banca Privada, 150 en Deutsche Bank y 50 en Banif.

Además de un seguimiento pormenorizado de las inversiones, la banca privada brinda servicios de asesoramiento no financiero, empresarial (por ejemplo, si interesa crecer vía fusiones, adquisiciones), inmobiliario y jurídico-fiscal.

Estas ventajas se multiplican si el cliente pertenece a la categoría de grandes fortunas -división más especializada de entidades como Deutsche Bank Private Banking, enfocada a clientes con patrimonios superiores a los dos millones de euros-. Cada gestor trata con un número más reducido de clientes y éstos reciben asesoramiento sobre asuntos como la formación a las siguientes generaciones, actos de filantropía o inversiones en arte.

Ahora bien, ¿cuál es el precio de ser cliente de banca privada? En contra de lo que cabría pensar, el coste de esta especialización está en función de los productos que el cliente demanda y contrata, esto es, de las comisiones de gestión y no de la exclusividad.

La banca privada baja el listón para captar clientes de la banca personal, menos especializada en la gestión de patrimonios

Empresario, líder y sofisticado

Entre los 50 y los 60 años, afincado en Madrid, Cataluña o la Comunidad Valenciana, profesional o empresario, vinculado a la entidad desde hace tiempo y que busca un asesoramiento financiero específico y de una atención personalizada. æpermil;ste es el perfil medio del cliente de banca privada en España. Sin olvidar el patrimonio. Aunque varía en función de la entidad, el cliente tipo tiene un patrimonio medio de entre 2,5 y 3 millones de euros en Deutsche Bank Private Banking.

No obstante, y como las generalidades sobran en este segmento, algunas entidades van más allá y distinguen varios tipos de cliente. En Deutsche Bank Private Banking consideran que existen cuatro perfiles con necesidades bien diferenciadas.

En primer lugar, está el cliente tradicional, que está establecido y responde al estereotipo de hombre hecho a sí mismo. Es líder y le gusta mantener ese liderazgo.

El cliente sofisticado, por su parte, es aquel dedicado a la actividad empresarial que ha hecho fortuna, se informa mucho y exige que su asesor tenga un nivel de cualificación muy alto.

El cliente tecnológico es el más minoritario y suele ser aficionado a la especulación en los mercados bursátiles. Demanda información de calidad y una buena ejecución de sus órdenes. Además, acostumbra a navegar por Internet.

Por último, está el cliente de toda la vida, que detenta un patrimonio que ha pasado por varias generaciones y que desarrolla una actividad totalmente independiente a la de los mercados financieros.