Recomendaciones del ICEX para las pymes que quieran exportar

Entrevista con Adela Giménez, directora adjunta de Iniciación, Implantación y Cooperación Empresarial de ICEX. Con ella repasamos las pautas y recomendaciones que debe seguir una pyme para exportar con éxito. Desde los primeros pasos hasta la elección correcta de destino.

El próximo jueves 26 de enero se celebra en Madrid una jornada gratuita sobre internacionalización, en la que participará el Intituto de Comercio Exterior (ICEX). Analizamos, de la mano de esta organización, cómo debe afrontar una pyme este proceso. Para ello, entrevitamos a Adela Giménez, directora adjunta de Iniciación, Implantación y Cooperación Empresarial de ICEX.

- ¿Qué primeros pasos debe dar una pyme que esté pensando en internacionalizarse?

Una empresa debe reflexionar sobre los objetivos que busca al iniciar un proceso de internacionalización y que la decisión de internacionalizarse sea compartida por accionistas y equipo directivo. El proceso de internacionalización requiere tiempo y recursos y es necesario un alineamiento interno sobre la oportunidad de iniciar el proceso de salida al exterior.

Asimismo, la pyme debe analizar su modelo de negocio en España y ver como se trasladaría a otros mercados. Ello implica definir su propuesta de valor y comprobar que esas ventajas diferenciales que le permiten competir con éxito en el mercado interno pueden replicarse a otros mercados o si es necesario realizar adaptaciones para la internacionalización. Es recomendable realizar un diagnóstico DAFO que explicite las debilidades y fortalezas de la empresa para iniciar este proceso y permita reflexionar sobre las oportunidades y amenazas externas para el modelo de negocio actual.

Por otra parte, es fundamental identificar las capacidades que se requieren para abordar un proyecto internacional: capacidad productiva, recursos humanos disponibles y cambios en la estructura organizativa, relación con proveedores, relación con clientes, capacidades financieras, etc..

- ¿Con qué recursos debería contar?

La empresa debe saber que la internacionalización de sus productos o servicios es un proceso, y se requiere una inversión en recursos importante (inversión en información, promoción, personal, etc..) que tendrá un retorno a medio-largo plazo. Como cualquier otra estrategia de crecimiento empresarial, requiere diseñar una estrategia, un plan de acción y un plan de negocio que defina las necesidades de financiación requeridas.

- ¿Qué herramientas y ayuda se ofrece desde el ICEX para ello?

ICEX Next, es el programa de ICEX, especialmente enfocado a empresas que deseen iniciar su proceso de internacionalización o consolidar su presencia en mercados. Para ello, ofrece profesionales externos, con experiencia en gestión de pymes y en comercialización exterior que realizarán junto con la empresa un diagnóstico de su potencial internacional y posteriormente les apoyarán en el diseño de su estrategia internacional, identificando los mercados idóneos para sus productos o servicios, y elaborando un plan de negocio.

En mercados más lejanos o complicados (Chile, Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, USA, Mexico, Marruecos y Corea del Sur), la empresa tiene a su disposición, "asesores en destino", profesionales locales que facilitarán a la empresa el desarrollo de su red comercial. La empresa podrá contar también con; expertos en marketing digital que le ayudarán a diseñar la estrategia on-line ; expertos en licitaciones internacionales, expertos en protección de la marca y propiedad intelectual en terceros mercados, etc..

Asimismo, el programa ofrece apoyo para los gastos que se deriven de la implementación de su estrategia internacional (promoción exterior, información, registro marcas, etc..), siendo la ayuda máxima de 10.400 euros por empresa. Para más información los interesados pueden consultar www.icexnext.es

ICEX cuenta además con los Servicios Personalizados que prestan las Oficinas Comerciales de España en el exterior y que abarcan desde estudios de mercado hasta búsqueda de socios comerciales, preparación de agendas, etc...y númerosos cursos de formación orientados a la preparación para la internacionalización. www.icex.es

- ¿En qué país recomendaría fijarse y por qué?

Para hacer una adecuada selección de mercados, es importante identificar el tamaño de mercado que habría en esos países para nuestro producto o servicio (consumo interno, importaciones, producción local, etc..) , los competidores, las barreras , no solo arancelarias, sino también técnicas (certificaciones, etc..) , riesgo tipo de cambio, etc..

A veces, la elección de país por cercanía cultural o idiomática, no contempla otros factores como la lejanía o lo reducido del mercado que desaconsejaría empezar por ese mercado. También es importante saber que hay mercados que requieren importantes inversiones económicas para poder operar, y que pese a ser grandes y con mucho potencial, no deberían ser la primera opción al iniciar el proceso internacional. Las pymes habitualmente, empiezan vendiendo en el mercado europeo, que aún siendo muy competitivo, es más sencillo de operar dada la proximidad, legislación conocida, etc.. Una manera de tener una primera visión de mercados potenciales es conocer lo que realiza nuestra competencia en España , es decir saber en que otros mercados está presente.